제품의 3 류 판매든 개념을 파는 일류 판매든, 우리는 솔직히 고객과 흥정하는 단계로 돌아가야 한다. 이전에는 판매로 제품 가치에 대해 이야기했는데, 지금은 고객이 제품 가격에 대해 이야기하고 있다. 다중 견적의 의미는 고객에게 세 가지 선택권을 주는 것이지, 단지 한 가지가 아니다. 하나의 솔루션만 제공된다면 고객은 본능적으로 흥정을 고려할 것이다. 그리고 만약 낮음에서 높음으로 세 가지 방안을 제시한다면, 고객의 관심은 나의 흥정에서 어느 방안으로 옮겨가는 것이 더 적합할 것이다. 고객은 세 번째 방안이 너무 비싸고, 첫 번째 방안이 제공하는 가치가 부족하거나, 두 번째 방안이 가장 적합하다고 생각하기 시작할 것이다. 그러나 여러 번 인용한 방법은 만유의 실수가 아니다. 고객은 각 항목의 단가를 별도로 나열하도록 유도하기 위해 견적서가 가장 낮은 방안을 구매할 것을 요구할 수 있습니다. 이러지 마! 이것은 고객에게 항목별로 가격을 흥정할 수 있는 기회를 주었다. 사실 가격 인하는 고객을 기분 나쁘게 할 수 있다. 쉽게 가격을 낮추면 고객은 당신의 제시가격에 수분이 많다고 느끼고 당신에 대한 신뢰와 존중을 낮출 것입니다. 그리고 만약 당신이 교환방식을 사용한다면, 자신의 이익을 잃지 않을 뿐만 아니라, 고객이 당신을 더욱 신뢰하게 할 수 있습니다. Detmeyer 의 관점에서 볼 때, 여러 차례의 견적의 가장 큰 장점은 대립 쌍방의 판매와 고객을 같은 진영으로 전환시키는 것이다. 다양한 옵션을 제공할 때 고객은 수동적으로 가격 줄다리기를 벌이는 것이 아니라 자발적으로 선택을 하는 것이라고 느끼기 때문에 협상에서 더욱 협조할 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 지혜명언)