협상 기술, 내용 및 용어
첫째, "듣기" 의 열쇠를 파악하십시오.
첫째, 집중해서 듣고 상대방의 연설에 집중함으로써 협상가들은 상대방의 말을 들으면서 각별한 주의를 기울여야 하며, 긍정적인 태도로 들어야 한다.
둘째, 필기를 통해 주의를 집중한다.
일반적으로, 사람들의 임기응변과 유지 능력은 제한되어 있다. 이 부족을 보완하기 위해서, 그들은 수업을 들을 때 대량의 필기를 해야 한다.
셋째, 차이가 있어 상대방의 말을 듣는다.
주의 깊게 경청하는 기초 위에서 좋은 청취 효과를 얻기 위해 차별화된 방법으로 상대방의 발언을 들을 수 있다.
넷째, 조상의 듣기 연습을 극복하다.
조상의 말을 들으면, 화자의 본의를 왜곡하고, 자신의 뜻에 맞지 않는 의견을 무시하거나 거절하는 것은 참으로 불리하다.
다섯째, 좋은 병변 환경을 조성하여 쌍방이 즐겁게 소통할 수 있게 하다.
사람들은 익숙한 환경이나 환경에 적응하기 위해 주의를 산만하게 하지 않고, 낯선 환경에서 말하는 것은 종종 부적절하게 되어 정당의 상황에서 나타나서는 안 되는 실수를 초래하게 되는 심리를 가지고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
여섯째, 상대방을 경멸하고, 말을 가로채고, 반박에 급급하기 때문에 경청을 포기하지 않도록 주의해라.
사람들은 종종 행동에서 자각적으로 타인에 대한 경멸을 표현한다. 예를 들어, 상대방의 존재를 경멸하거나 상대방의 대화를 귀담아듣지 않는 등.
둘째, "질문" 을 마스터하는 열쇠
첫째, 질문은 미리 준비해야 하나요? 상대방이 빨리 적절한 답을 내놓지 못하는 질문을 해야 예상치 못한 결과를 얻을 수 있다.
둘째, 상대방이 말을 할 때 문제가 우리의 머리를 스쳐 지나가면, 멈추지 말고 상대방의 대화를 듣고 급히 질문을 한다. 이때 먼저 문제를 녹음하고 상대방이 말을 마칠 때까지 기다린 다음 적절할 때 질문을 할 수 있다.
셋째, 상대방의 양보를 방해할 수 있는 문제를 제기하는 것을 피해야 한다는 것은 분명히 협상의 효과에 영향을 미칠 것이다.
사실, 이런 문제는 종종 협상 결과에 문제를 일으킨다. 질문을 할 때 자신의 퇴로를 고려해야 할 뿐만 아니라 상대방의 퇴로를 고려해야 하는가? 시기와 온도를 잘 파악해야 한다.
넷째, 적절한 시기에 이미 발생한 문제를 제기할 수 있는데, 그 답은 우리가 알고 있는 것, 상대방의 성실성과 사물을 대하는 태도를 검증하는 것이다.
다섯째, 법관의 자세로 상대방에게 묻지 말고, 한 문제씩 질문을 하지 말라는 것이다.
판사처럼 협상을 요구하면 상대방의 적대감과 방어심리와 정서를 불러일으킬 수 있다는 것을 알아야 한다.
여섯째, 질문을 한 후에는 침묵을 지키고 상대방의 대답을 기다리는 데 전념해야 한다.
일반적인 방법은 우리가 질문을 할 때 침묵을 지키는 것이다. 상대도 이때도 침묵하면, 어느새 상대에게 압력을 가한다.
일곱째, 단문으로 질문하는 것에 주의해라.
비지니스 협상 과정에서 문장이 짧을수록 좋고, 질문에서 나오는 답이 길수록 좋다. 그래서 가능한 짧은 문장으로 상대방에게 질문을 해야 한다.
셋째, "대답" 을 마스터하는 열쇠
1, 질문에 대답하기 전에 자신에게 생각할 시간을 주세요.
비즈니스 협상에서 제기된 질문은 동료 간의 생활문제와는 달리 심사숙고해야 대답할 수 있다.
2. 상대방의 질문의 목적과 동기를 파악해야만 어떻게 대답해야 할지 결정할 수 있다.
협상가들은 종종 협상 테이블에서 질문을 하는데, 목적이 다양하고 동기가 복잡하다. 상대방의 동기를 자세히 이해하지 못하면, 틀에 따라 대답하면, 결과가 종종 좋지 않다.
3. 질문에 완전히 대답하지 마세요. 어떤 질문은 반드시 대답할 필요가 없기 때문입니다.
비즈니스 협상에서 모든 질문에 답해야 하는 것은 아니며, 어떤 질문은 대답할 가치가 없다.
비지니스 협상에서 상대방이 질문을 하거나 상대방의 관점, 입장, 태도를 생각하느냐? 그래도 뭐 확인하고 싶어요. 이에 대해서는 상황에 따라 결정해야 한다.
4. 문제를 회피하는 방법은 정답을 회피하는 것인가? 즉, 왼쪽이 오른쪽입니다.
때때로 우리는 상대방의 질문에 직접 대답하기가 어려울 수 있지만, 우리는 문제를 회피하기 위해 대답을 거부할 수 없다. 이때 협상가들은 종종 정답을 회피하는 방법을 사용한다. 즉, 이런 질문에 대답할 때 의도적으로 문제의 본질을 피하고 화제를 다른 경로로 끌어들이는 것이다. 상대의 공격을 해결하기 위해서.
넷째, "보기" 의 관건을 파악하다
(1) 화자를 응시하는 기간에 따라 청자의 심리적 느낌을 판단한다. 일반적으로 다른 사람과 대화할 때 시선이 상대방의 얼굴과 접촉하는 시간은 보통 총 대화 시간의 30 ~ 60% 를 차지해야 한다. 이 평균을 초과하는 것은 화자 본인이 담화 내용보다 더 관심이 있다고 볼 수 있다.
(2) 눈 깜빡이는 것은 비정상적인 행동이다. 흔히 위장의 수단으로 여겨지거나 성격상 부정직한 표현으로 여겨진다.
(3) 눈의 눈동자가 확대되어 그 사람이 기쁨과 흥분의 상태에 있다는 것을 보여준다. 동공 수축? 흐리멍덩한 표정, 흐리멍덩한 눈빛, 눈살을 찌푸리는 것은 그 사람이 소극적이거나 경각적이거나 분노의 상태에 있다는 것을 나타낸다.
다섯째, "시리아" 를 마스터하는 열쇠
1, 서술은 구체적이고 생동적이어야 한다.
상대방이 최상의 청취 효과를 얻을 수 있도록, 생동감 있고 구체적인 서술에 주의해야 한다. 이렇게 하면 상대방이 주의력을 집중하여 강의에 집중할 수 있다.
2, 서술은 분명하고, 수준은 분명해야 한다.
비즈니스 협상에서의 서술은 일상생활의 마음대로 서술하는 것과는 다르다. 주소는 두서없이 지껄이는 것을 금지하고, 1 차 및 2 차, 계층 혼동이 없어, 뒤통수를 듣게 한다.
3, 서술은 객관적이고 진실해야 한다.
비즈니스 협상에서 기본적인 사실을 묘사할 때는 객관적이고 진실하게 묘사해야 한다. 진상을 과장하지 말고, 동시에 원래의 진상을 축소해서는 안 된다. 그래야 상대방이 우리를 믿고 믿을 수 있다.
4, 서술 관점은 정확해야 한다.
또한, 모호함, 앞뒤 갈등을 피하기 위해 가능한 정확하게 해야 한다. 이렇게 하면 상대방에게 틈을 남기고 허점을 찾기 위한 토대를 마련할 수 있다.
여섯째, "토론" 을 마스터하는 열쇠
1, 관점이 명확해야 합니까? 입장이 확고하다.
비지니스 협상에서' 토론' 의 목적은 자신의 관점을 논증하고 상대방의 관점을 반박하는 것이다. 논증의 과정은 사실과 도리를 내세워 자신의 관점과 입장을 천명하는 것이다.
2. 논도는 민첩하고 엄격해야 합니까? 논리성이 강하다.
비지니스 협상에서의 토론은 쌍방이 협상에서 난제를 만났을 때 자주 발생한다. 그러므로 훌륭한 변론자는 냉정함, 사유민첩함, 엄밀함, 논리성이 강한 사람이어야 한다. 이런 자질을 갖춘 사람만이 여러 가지 어려움에 대처하고 곤경에서 벗어날 수 있다.
3, 큰 원칙을 파악하고 세부 사항을 얽히지 마십시오.
변론 과정에서 전략적 안목을 가지고 큰 방향, 대전제, 대원칙을 파악해야 한다. 변론할 때는 소탈해야지, 작은 문제에 얽매이지 말고, 반드시 주요 문제에 집중해야 하는가? 주동적으로 출격하다.
협상 기교 내용
첫째, 연설의 기본 기술을 습득하고 표현력을 향상시킵니다. 비즈니스 협상은 다른 협상과 마찬가지로 가장 기본적인 기교를 가지고 있다. 미국의 유명한 협상 전문가인 버튼은 사업가들을 위해 네 가지 협상 원칙을 요약했습니다. 즉, 모든 음절을 정확하고 분명하게 발음하는 것입니다. 성실한 태도를 유지하다. 언어 속도, 피치, 볼륨을 유연하게 변경하십시오. "인공어" 를 피하다.
둘째, 효과적으로 경청한다. 더 많이 들을수록 더 많은 정보를 얻을 수 있습니다. 협상은 게임이다. 성공의 관건은 누가 더 많은 정보를 가지고 있느냐에 있다. 듣기는 말하는 것보다 정보를 파악하는 데 더 도움이 된다. (조지 버나드 쇼, 성공명언)
셋째, 적절한 양보, 양보는 실패를 의미하지 않는다. 비즈니스 협상에서 양보하는 것은 실패의 상징이 아니다. 셰익스피어는' 베니스 상인' 에서' 1 점 양보, 1 점 만족' 이라고 쓴 적이 있다. 실제로 양보만 하면 고객의 만족도를 높이는 데 도움이 됩니다.
넷째, 퇴각을 진급으로 하여 협상 주도권을 교묘하게 장악하다. 비지니스 협상에서 퇴진을 하는 것은 아주 좋은 구두 기교와 전략이다. 후퇴하는 쪽은 때때로 실패한 것처럼 보이지만, 실제로는 구두 후퇴나 일시적인 철수일 뿐, 더 나은 발전을 위해 주도권을 완전히 장악하고 더 큰 이익을 얻기 위한 것이다.
5. 이치에 따라 상대방이 최대의 양보를 하도록 강요하다. "진리가 손에 있는 한, 진리로 자신의 이익을 확고히 수호해야 한다" 는 것은' 세계 제일상인' 유대인이 상업협상에서 총결한 핵심 법칙 중 하나이다.
협상에서 궤변에 잘 대처한다. 협상, 특히 비지니스 협상은 매우 공식적인 일이지만, 이익과 관련해 상대방의 궤변을 만나는 것도 흔한 일이다. 근본적으로 궤변 기교를 처리하는 가장 좋은 방법은 변증논리의 사고방식을 파악하고 객관성, 구체성, 역사적 세 가지 원칙으로 그 궤변의 본질을 인식하고 올바르게 처리하는 것이다.
일곱째, 교착상태를 잘 이용하여 목적을 달성하다. 비지니스 협상에서, 참을성 있는 협상가들은 교착 상태에 직면했을 때 두렵지 않다. 반대로, 그들은 교착 상태로 인해 당황한 협상가들에게 압력을 가하기 위해 교착상태를 잘 이용한다. 모두가 교착 상태를 좋아하지 않지만, 당신의 목적은 협상을 통해 이익을 얻고 협상의 성공을 달성하는 것임을 잊지 마십시오. 채택된 방식에 관해서는 임기응변이 필요하다. 교착 상태를 사용하면 목적을 달성하는 데 도움이 될 때 교묘하게 사용할 수 있습니다.
8. "아니오" 라고 말하는 것을 두려워하지 마십시오. 협상은 "아니오" 라고 말할 수 없다. 만약 처음부터' 예' 라고 말한다면, 또 무슨 좋은 협상이 있을까? "아니오" 라고 말해야 협상의 핵심에 들어갈 수 있다. 언제든지 비즈니스 협상의 고수들은 거래를 거부할 권리가 있으며, 상대방에게 그들이 이익을 얻을 확률이 높다는 것을 분명히 느끼게 할 수 있다. (존 F. 케네디, 돈명언)
9. 격장법보다 이기고 협상에서 격장법을 교묘하게 사용하세요. 비지니스 협상에서 도발의 교묘한 운용은 종종 상대방이 무의식적으로 너의 생각을 따라 걷게 하고,' 너를 독에 초대하라' 는 효과를 발휘하여 협상이 네가 원하는 방향으로 진행되게 한다. 하지만 인센티브를 잘 사용하지 않으면 큰 부정적인 영향도 있기 때문에 구체적인 상황에 따라 유연하게 사용해야 한다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 인센티브명언)
10. 비즈니스 협상의 금기에 주의를 기울이십시오. 비지니스 협상의 특징과 실천 경험에 따르면, 말에는 몇 가지 금기가 있다: 첫째, 사기, 사기, 숨기기, 사기; 둘째, 교만과 조울증을 경계하라. 세 가지 금기 도로 를 듣고 말했다; 네 금기가 너무 맹렬하게 출격했다. 오기가 모호하다. 육기는 나를 위주로 한다. 칠기가 무미건조하다.
담판 중의 상용어
(1) 먼저 한 걸음 양보하고 이의를 제기합니다.
다른 의견을 표현할 때, 당신은 한 걸음 물러서서 상대방과 일치하는 의견을 제시해야 합니다. 당신이 이미 그의 의견을 자세히 고려해 보았기 때문에 상대방이 당신의 관점을 더 쉽게 받아들일 수 있다는 것을 설명해야 합니다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언) 당신은 이렇게 말할 수 있습니다: "나는 당신의 제안을 고려했습니다, 아주 좋지만, 몇 가지 문제는 다시 논의해야 합니다." "나는 너의 관점에 매우 동의하지만, 나는 네가 들을 수 있기를 바라는 몇 가지 제안이 있다."
(2) 예의 바른 진술, 상대방을 끌어들여 함께 토론하게 한다.
반대 의견을 표명하기 전에, 상대방의 불쾌감을 낮은 수준으로 낮춰 자신의 의견을 다시 고려하도록 신중한 태도로 요구할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 반대, 반대, 반대, 반대, 반대, 반대, 반대, 반대, 반대) 이렇게 말할 수 있습니다. "당신이 묻는 질문은 매우 중요합니다. 좀 더 자세히 토론할 수 있을까요? 어떻게 생각하세요? 클릭합니다 "좋은 생각이나 제안이 있는지 다시 생각해 볼 수 있나요? 네가 할 수 있을 것 같아. "이런 태도는 네가 상대방의 의견을 받아들이는 것을 망설이는 것이 아니라, 네가 그의 의견에 매우 관심이 있다는 것을 설명하고, 상대방이 너와 토론하고 너의 의견을 받아들이도록 할 수 있다.
(3) 거꾸로 칭찬과 비판을 하여 조화로운 분위기를 조성하다.
이의를 제기하기 전에, 너는 상대방에게 누군가가 그의 관점에 찬성한다는 것을 말해도 무방하다. 먼저 비판의 말을 칭찬의 형식으로 말하면 조화로운 분위기 속에서 상대방의 의견을 부정하는 데 도움이 된다. 너는 말할 수 있다. "너의 관점은 매우 좋다. 많은 사람들이 너의 관점에 찬성하지만." "나는 네가 말한 모든 이론이 모두 정확하고 실현 가능하다는 것을 알지만, 사실은."
(4) 초점을 피하고 긍정적 인 분쟁을 완화하십시오.
당신은 상대방의 관점에 동의할 수 있지만, 누군가가 동의하지 않는다는 것을 지적한 다음 상대방의 관점의 불완전성에 의문을 제기할 수 있습니다.
(5) 상대방의 의견을 반복하여, 상대방에게 그의 의견을 다시 고려하도록 상기시킨다.
협상에서 한쪽을 거절할 때, 우리는 반드시 전략에 주의해야 한다. 완곡하게 거절하면 상대방이 승복할 것이다. 무뚝뚝하게 거절하면 상대방은 불만을 품고, 심지어 원한을 품고, 너를 미워할 것이다. 그러니 상대방을 거절하고 상대방의 자존심을 상하게 하지 않도록 하는 것을 꼭 기억해야 한다. 상대방에게 당신의 거절이 부득이한 것임을 알리고, 당신은 미안하고 후회합니다. 당신의 거절을 부드럽고 부드럽게 만들려고 노력하세요.
거절의 기교는 많지만 목적은 오직 하나뿐이다. 즉,' 아니오', 사람들이 이해할 수 있다고 느끼게 하고, 상대방의 거부로 인한 불쾌함을 최소화할 수 있다. (조지 버나드 쇼, 거절명언) "아니오" 라고 말하는 비결을 파악하기만 하면, 너의 협상 조건은 자연히 승선할 것이다.
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