협상에서 이런 결과를 얻으려면 자신의 요구를 이해해야 한다. 그리고 그것을 얻는 방법을 알고, 무정하다; 부끄러움도, 후회도, 죄책감도 없습니다. 협상을 위한 장기 계획을 세울 필요는 없다. 이 논리는 강도처럼 들릴지 모르지만, 이것은 마케팅 협상의 논리이다.
부끄러워 말하자면, 아들은 올해 여섯 살이다. 그와 6 년간의 협상에서 그는 절대적인 승리자이다. 그리고이 상황은 계속 될 수 있습니다. 모든 아이들이 위의 마케팅 논리를 사용하여 협상하기 때문입니다. 그들을 이길 가능성은 없다. 모든 것을 아랑곳하지 않고 자기가 원하는 것을 얻는 것은 아이의 천성이다.
만약 당신이 정말로 판매에서 마케팅에 이르는 도약을 이루고 싶다면, 마케팅 담당자의 협상은 아이처럼 필사적으로 결심하고 항상 상대방이 스스로 결정을 내리도록 하는 것임을 명심하세요. (존 F. 케네디, 공부명언) 협상에서 예의 바르고 인기 있는 사람들은 모두 판매하고 있다. 강도처럼 행동하거나 심지어 미움을 받는 사람만이 마케팅인이다.
2. 마케팅 담당자는 항상 어떤 이론도 사실이 아니라고 스스로에게 상기시킨다. 이론은 단지 어떤 각도에서 사실에 대한 불완전한 묘사일 뿐이다. 모든 이론은 문자와 글로 표현되기 때문에, 언어의 감화력과 문자의 수식작용은 사실을 미화하고 곡해하는 두 가지 특수한 작용을 한다! 하지만 판매형 기업 숭배 이론은 무슬림이 메카에 가서 예배를 해야 하는 것처럼, 아무리 많은 사고가 발생하더라도. 이해할 수 없는 거 아닌가요? 그들은 해냈다. 마케팅은 모든 이론을 쉽게 넘을 수 있습니다. 이론에 갇힌 미로를 판매하다.
3. 레이아웃
따라서 마케팅의 강도 논리가 가장 신중하고 중요한 부분은 마케팅의 배치와 자원의 배치이다. 좋은 배치가 없으면 아무리 좋은 자원도 낭비할 수 있다. 배치가 잘 되어 있고, 자원 배분이 부족한 것도 막다른 길이다. 이것은 마케팅 논리와 판매 논리의 가장 근본적인 차이입니다! 마케팅 논리는 나쁜 마케팅 담당자는 없고, 나쁜 마케팅 레이아웃과 나쁜 자원 구성만 있다고 생각한다.
판매의 논리는 여기저기 뛰어다니는 즐거움을 좋아한다. 그들의 배치 논리는 내 말이 가는 곳마다 분포하는 것이다. 그들은 그것을 판매 기회라고 부른다. 그곳으로 뛰지 않으면 많은 손해를 보고 다른 사람에게 빼앗길 것이다. 말이 피곤하고 죽지 않는 한, 너는 얼마나 멀리 달릴 수 있느냐. 따라서 한 판매형 기업은 인터넷이 얼마나 많은 지방을 포괄하는지, 제품이 얼마나 많은 국가를 수출하고 있는지 항상 알려 줍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언) 그들의 자원 분배 논리는 신선한 옷이 만발하고 전선이 널리 보급된다는 것이다. 이들은 이를 판매 분위기와 판매 모멘텀이라고 부르며 해륙공 전방위 입체 지지를 강조했다. 따라서 판매형 기업은 어디를 가든, 다른 사람이 자기가 오는 것을 알지 못할까 봐 크게 자원을 다 써 버려야 한다. 이런 판매 방식은 무수한 승리를 거두었는데, 단지 상대가 너무 형편없기 때문이다. 약간의 장애물이 있기만 하면, 경마권의 장거는 공연으로 헛되이 변한다!
사방으로 질주하는 즐거움을 잊고 산을 왕으로 하는 조용한 지혜를 수련하고, 항상 자원을 배치하고 분배하는 방법을 생각하는 것은 마케팅 논리의 거의 모든 효과다.
4. 상태: 마케팅의 강도 논리에서 가장 기묘한 마케팅 상태는 선비가 병사를 만난 것이다. 이치에 맞지 않는다! 강도는 선비의 도리를 전혀 듣지 않았고, 선비 자신도 잘 알지 못했다. 그래서 사람들은 이른바 진상, 깨끗한 정사를 걱정할 필요가 없다. 진실이 전혀 분명하지 않기 때문이다. 과정은 항상' 공평하고 편안하며, 여자는 여자가 도리가 있다고 한다' 고 말하는데, 결과는' 청관은 집안일을 끊을 수 없다' 는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
애석하게도 그 판매형 기업들은 늘 이치를 분명하게 설명하고 이치를 납득시키려 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매명언) 그들은 심지어 변론 경기만큼 엄숙하다. 그들은 항상 자신의 이유가 상대방이 분명하지 않다고 생각하는데, 상대방이 언어장애가 있으면 꼭 붙잡고 놓지 않는다. 그러나 이것은 사업이지 변론이 아니다. 결과는 그럴 수밖에 없다. 변론을 이겼지만 장사를 잃었다!
판매의 논리는 항상 병전에 예의를 갖고 싶지만, 마케팅의 논리는 병전의 예의를 강조한다. 판매자는 항상 도리를 통해 권위를 세우고, 할 수 없으면 얼굴을 찢고 싶어한다.
마케팅 담당자는 다르다. 마케팅 담당자는 항상 자신의 권위를 세우고 추리를 통해 자신의 감정을 쌓는다!
이것은 논쟁도 연회도 아니고, 마케팅입니다. 진리와 신사적인 태도는 반드시 버려야 한다. 그러나 모든 사람이 천국에 가고 싶어하는 것처럼 힘들지만 아무도 죽고 싶어하지 않는다. (아리스토텔레스, 니코마코스 윤리학, 노력명언)
5. 논리
판매의 논리는 사람의 사유가 이성적이라고 생각하기 때문에 사람의 정확한 사유는 비교에서 비롯된다. 마케팅의 논리는 인간의 사유가 감성적이라고 생각하기 때문에 정확한 사유는 인정에서 비롯된다. 그래서 판매형 기업은 모두 우세를 비교해서 자신을 포지셔닝한다. 내 규모는 남보다 얼마나 크고, 내 직원은 얼마나 많고, 내 직원의 자질은 얼마나 높고, 내 제품의 성능은 얼마나 좋고, 내 가격은 얼마나 낮은지 등이다. 내가 모든 경쟁자들보다 강하기만 하면 소비자의 사고에 의해 선택될 것이다! 하지만 마케팅형 기업은 항상 신분을 선택하여 포지셔닝해 왔다. 내가 한 모든 일은 내가 남보다 얼마나 강한지 알려주기 위해서가 아니라 너에게 내가 너에게 가장 잘 어울린다는 것을 알려주기 위해서이다! 너는 나를 선택했고 나도 너를 선택했다. 이것이 우리의 선택이다. 사람의 정확한 사고는 환경에서 비롯되고, 판매의 포지셔닝은 게임이 있고, 마케팅의 포지셔닝은 연애를 하는 것이다.
6. 강도 논리의 효과는 두 가지 점에 나타난다. 첫째, 너는 자신의 자원이 부족하고 점유하려는 욕망이 있다는 것을 깊이 인식해야 한다. 둘째, 자원을 얻을 수 있는 능력에 대해 강한 자신감을 가지고 자신의 자원을 차지할 수 있는 능력을 단련해야 한다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 이 두 가지 점은 마케팅 담당자의 필수이며, 모두 자원을 기반으로 한다.
판매와 마케팅의 차이점은 판매가 고객을 상대로 취급한다는 것입니다. 마케팅은 고객을 자원으로 취급합니다. 판매의 논리에서, 영업사원과 고객은 지혜와 실력을 겨루며, 한쪽이 다른 쪽을 쓰러뜨리거나 굴복시켜 승리를 거두고 있다! 마케팅의 논리는 다르다. 마케팅 담당자와 고객이 진행하는 것은 반드시 공평하지는 않지만, 절대적으로 공평하고 개방적이며, 상호이익단결을 승리로 하는 협력이다! 마케팅이 정말로 하고 싶은 것은 스스로 자원을 만드는 것이 아니라 시대와 함께 최고의 자원을 자신의 진영으로 약탈하는 것이다.
마케팅에는 규칙이 있어야 한다. 마케팅에서 모두가 인정하고 인정해야 하는 유일한 규칙은 이윤이다! 판매자는 항상 규모에 신경을 쓴다. 왜냐하면 판매는 항상 수량의 예술이기 때문이다. 진정한 마케팅 담당자만이 이윤에 가장 관심이 있다. 마케팅은 항상 돈을 버는 과학이기 때문이다. 이윤 법칙에 대한 인식과 정체성은 판매에서 마케팅으로의 첫 도약이다.
8. 이윤의 법칙은 기업 마케팅에서 언제든지 회피할 수 있는 법칙이다. 그러나 이윤 법칙의 응용만이 기업이 진정으로 마케팅을 향해 나아갈 수 있도록 할 수 있다.
<역경> (WHO) 는 "대연 () 의 수는 50 이고, 그 수는 40 분의 9 이다." 라고 말했다. 고대인들은 이 원리로 점을 많이 쳤지만, 사실 세상 만물의 참뜻은 이 간단한 두 문장에 있다. 대의는 "오십은 온전한 숫자이다. 몇 50 대 때, 세상 만물은 모두 자신의 입장에 서서 동작이 없었다. 그러나 서약호가 마흔아홉에 이르면 빈자리가 하나 더 생기고, 다른 마흔아홉은 바꿀 수 있어 끝이 없다. " 이 이치는 사실 매우 간단하다. 마치 50 명이 50 개의 의자에 앉아 있는 것과 같다. 장소를 바꿀 수 없도록 규정되어 있고, 갈 수 없다면, 자연히 변화가 없을 것이다. 하지만 의자 하나를 줄이고 50 명이 의자를 뺏는 게임을 하게 하면 결과와 과정이 크게 달라진다. 이 게임에서 영원히 이길 수 있는 유일한 방법은 모두가 당신 옆에 있는 의자를 다투고 있을 때마다 빼앗긴 의자를 찾아 앉는 것이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 그래야만 너는 영원한 승자가 될 수 있다!
빼앗긴 의자는' 탈출한 것' 의 모든 학습과 활동의 최고 경지이며, 바로 이' 도망갈 수 없는 사람' 을 찾을 수 있다는 것이다. 기업 마케팅에서' 우회할 수 없는 것' 이 바로 이윤의 법칙이다.
전체 판매 과정에서, 이윤의 법칙은 적용할 방법이 없다. 50 명이 50 개의 의자에 앉아 있는 것처럼 이윤의 법칙은 쓸모가 없다. 판매의 이익 모델은 마치 어린아이가 하는 나무 더미 게임과 같다. 더 많은 블록을 하나하나 쌓아 거대한 블록이 균형을 잃고 무너질 때까지-게임이 끝났다!
이 이치는 매우 간단하지만, 그 거대한 판매형 기업들은 여전히 연이어 쓰러졌다! 판매는 단지 거래 과정일 뿐이다. 단일 제품의 이윤은 변하지 않기 때문이다. 모두들 간단한 가격 인하 짧은 근의 게임을 하고 있다. 너는 채소 시장에 가서 장을 보고, 1 원 1 근, 너는 8 센트를 깎아야 산다. 집에 가서 한 근의 요리는 확실히 82 근에 불과하다고 말한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 음식명언) 야채 한 근을 팔아서 겨우 두 푼만 번다. 너는 80 분에 사고 싶은데, 82 개만 너에게 나누어 줄 수 있다. 그렇지 않으면 이윤은 0 이다. 나는 많은 기업들이 공급자의 제시가격을 압박하려고 애쓰는 것을 보았지만, 항상 환매한 제품의 품질이 보장되지 않아 골치가 아팠다. 비록 그들은 무수한 공급자를 바꾸었지만, 품질이 불안정하다. 그 이유는 사실 이렇게 간단하다: 값을 깎으면, 사람들은 틀림없이 근이 부족할 것이다! 이번 이윤이 영 (0) 이라 하더라도, 다음 배치는 반드시 두 배로 돌려줄 것이다. 왜냐하면 아무도 거래의 총 이윤이 영 (0) 이라는 것을 받아들일 수 없기 때문이다.
마케팅 과정만이 이윤 법칙의 역할을 충분히 발휘할 수 있다. 50 명이 49 개의 의자를 빼앗은 것처럼, 결코 가족을 떠날 수 없다! 거리에는 1 원짜리 셔츠를 파는 가게가 많은데, 품질이 좋아서 적어도 50 원보다 한 벌은 나쁘지 않아요. 판매의 관점에서 볼 때, 너는 이 원짜리 셔츠가 어떻게 돈을 벌 수 있는지, 단추의 비용조차도 분명히 1 원 이상이라는 것을 알 수 없다. 마케팅 관점에서 볼 때, 사람들이 한 번에 1000 벌의 셔츠를 사고, 25 원에 샀다는 것을 잘 알고 있다. 첫 50 원에 1 셔츠, 셔츠 500 벌을 팔았는데, 이미 원가를 회수했습니다. 두 번째 35 위안은 셔츠 한 벌을 팔고, 셔츠 450 벌을 팔아 이윤을 남겼다. 마지막으로 셔츠 50 벌 남았는데, 1 원화 사준 것도 이윤입니다.
국미가 대거 확장되었을 때, 많은 사람들은 국미가 미쳤다고 생각했다. 국미가 이렇게 낮은 가격으로 돈을 벌 수 있을까? 국미는 당연히 바보가 아니지만 국미는 어떻게 돈을 벌었습니까? 판매의 관점에서 볼 때, 당신은 납득할 수 없지만, 국미의 또 다른 주요 업무는 부동산이지만, 부동산 투자 회수 주기가 길어서 강력한 현금 흐름이 필요하다는 답이 밝혀질 때, 가전제품 소매 현금 흐름이 부동산 투자를 지탱하는 경영 전략. 모두들 허벅지를 두드리고 있다. 이렇게 간단합니다.
9. 비용은 전혀 관리층이 인하한 것이 아니라, 비용은 틀림없이 놀라서 돌아온 것이다! 먼저 사후 성과를 관리하여 이익과 비용에 영향을 미친다. 일단 성과가 발생하면, 소위 심사는 비용밖에 되지 않는다!
만약 반드시 원가를 이야기해야 한다면, 비용은 사실 관리 기교로 인하된 것이 아니다. 비용 관리는 전력망 관리만큼 간단합니다. 파 100 명이 전기망을 둘러싸고 아무도 접근하지 못하게 하는 대신' 강전' 이라는 간판을 달았다. 위험! " 원가가 정말 놀라 돌아왔다! 나는 너에게 한 마디 7 가지 방법을 추천한다.
이 말은 한때 휘황찬란하고 지금 실패한 중국 기업가가 한 말이다. 그는 바로 코론 전 조타꾼이다. 비록 그가 아직 행동할 자유가 없을 수도 있지만, 이 말은 확실히 비용 관리의 명언이다. 비용 절감에 필요한 것은 기교가 아니라 결심이다!
다음 7 가지 간단한 방법은 여러분의 참고용으로만 제공됩니다.
비용 포기의 허영심: 기업 비용의 가장 큰 적은 당신과 당신의 기업의 허영심을 기억하십시오. 생산 원가 관리가 가장 낮은 기업은 중시할 수 있지만, 가장 간과되는 것은 기업의 운영 원가이다. 이러한 비용은 기업과 기업가의 허영심을 만족시키는 데 사용되기 때문이다. 기업이 차지하는 면적이 얼마나 큰지, 사무실 환경이 얼마나 좋은지, 직원 규모, 얻은 명예, 기업가 개인 칭호 등이 있다. , 모두 다른 사람들이 자신을 부러워하며, 기업의 이윤과는 아무런 관련이 없다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 사실, 이익과 무관한 모든 후광 뒤에는 거대한 블랙홀이 있다. 이 블랙홀은 기업의 비용으로 가득 차 있다.
비용을 기업 최고층에 직면: 기업 고위층이 비용 통제를 완화하는 한 수많은 사실이 입증되었습니다. 비용은 기업 중간에 10 배 또는 100 배 증가할 것입니다. 가장 쉬운 방법은 허가도 없고, 특수도 없고, 모든 비용은 적나라하게 기업 고위층 앞에 놓아야 한다는 것이다.
모든 특수한 상황이 반드시 너의 승인을 받아야 한다는 전제하에, 너의 비용 관리 사전에서 특수한 상황을 허용할 수 있다. 만약 당신이 원가 관리의 대가가 되고 싶다면, 당신은 모든 특수한 상황을 당신 앞에 두어야 하며, 당신은 한 번도 비준하지 않을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 원가 관리명언) 당신이 생각하는 모든 특별한 비용은 당신 앞에서 두 가지 결과만 얻을 수 있다: 시스템 오류를 인정하거나, 아니면 그가 잘못을 인정하든지! 견지한 후에, 너는 너를 찾아오는 데 특별한 비용이 없다는 것을 알게 될 것이다. 왜냐하면 그가 너를 찾아오기 전에, 그는 반드시 두 가지를 갖추어야 하기 때문이다. 하나는 절대적으로 너를 굴복시킬 수 있는 자신감이다. 두 번째는 감히 당신 앞에서 비용 낭비를 인정하는 것입니다!
비용 통제를 위해 실수를 두려워하지 않는다: 많은 기업 관리자들은 내가 이렇게 단호하게 비용을 통제한다면, 누군가 나를 수전노라고 부르고, 직원들의 신뢰와 존중을 잃고, 잘못을 저지르지 않을까 걱정한다! 사실 이것은 모두 불필요한 걱정이다. 다른 사람이 당신의 관대함을 칭찬하게 하려면, 당신은 기업의 비용을 다른 사람의 존중과 교환해야 합니다. 나는 네가 어떤 기업과도 멀리 떨어져 있는 것이 가장 좋다고 생각한다. 자선이 최선의 선택이다. 너는 소위 실수가 역전될까 봐 걱정할 필요가 없다. 비용을 통제하기 위해 범한 실수는 이 세상에서 가장 쉽게 바로잡을 수 있는 것이다. 비용을 늘리기만 하면 됩니다!
돈을 쓰지 않고 불평하다: 나는 많은 원가 관리를 잘하는 회사를 본 적이 있다. 그들은 심지어 직원들이 얼마나 많은 휴지를 사용하는지, 얼마나 많은 물을 마시는지 엄격하게 통제한다. 집에 없는 직원도 회사 전화로 장거리 집에 가도 벌금을 물어야 한다. 하지만 사실은 이 기업의 원가 관리가 매우 열악하다는 것이다. 그들이 구매한 휴지와 물가는 다른 기업들보다 두 배나 높다. 장거리 전화로 벌금을 물었던 그 직원은 나중에 잠재 고객과 최소 100 번 전화를 끊었다. 기업 원가 관리는 보기 위해서도 아니고, 회의에서 누가 가장 적게 사용하는지 평가하기 위해서도 아니다. 관건은 당신이 정말로 밖에서 돈을 쓸 때이지, 직원이 쓸 때가 아니라는 것이다. (존 F. 케네디, 돈명언) 기초를 포기한 결과는 정말 많은 돈을 썼는데, 그 대신 더 많은 비용을 낭비했다고 불평하는 것이다!
크고 작은 것을 잡아라: 확실히 원가 관리가 매우 성공한 기업들이 많지만, 이 기업들은 여전히 존경을 받고 있다! 왜냐하면 그들은 크고 작은 것을 잡는 법을 알고 있기 때문이다. 많은 기업들이 식당을 가지고 있는데, 내가 본 가장 강력한 기업은 바로 이 기업의 부사장과 직원들이 모두 같은 음식인 피클을 먹는 것이다! 만약 내가 너에게 이 기업의 매출이 매년 1 억 원을 초과한다고 말한다면, 너는 그것의 힘을 더 잘 느낄 수 있을 것이다! 회의에서 피클을 먹는 부사장들이 무슨 생각을 하고 있는지 아세요? 모두' 밤에 무엇을 먹고 보충해?' 라고 생각하고 있다. " 그 직원들이 일할 때 어떻게 생각하는지 아세요? 모두 "정말 위선적이다. 우리는 매달 많은 돈을 번다. 왜 우리는 가난 앞에서 고통을 받는가? " 이 소위 세부 사항을 사용하여 모든 직원에게 비용을 관리하겠다는 결심을 알리고 싶다면, 당신은 결코 진정한 관리 비용을 가질 수 없을 것입니다! (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 관리명언) 원가 관리의 법칙은 큰 원가를 통제하려면 작은 원가를 포기해야 한다는 것이다. 너는 많은 작은 비용을 통제했고, 반드시 더 큰 비용을 손실했을 것이다.
제조 원가전: 원가를 잘 관리하려면 원가를 자원으로 생각해야 합니다. 자원을 잘 활용하는 가장 좋은 방법은 자원을 희소하게 만들고 사람들이 경쟁하게 하는 것이다! 기업 감원이 원가를 낮출 수 있습니까? 그것이 너의 생각이다. 사실, 한 직위에 두 사람이 있으니, 정말 원가를 낮출 수 있다! 왜 이 식당이 처음 밥을 먹을 때 귀빈카드를 주는지 아세요? 거리 전체가 식당이니까! 왜 커튼을 파는 사람은 무료로 설치해야 합니까? 그의 맞은편 가게가 이렇게 하기 때문이다! 만약 당신의 기업이 여전히 어떤 사람, 어떤 부서에 의존한다면, 당신은 원가를 낮출 수 없습니다. 네가 해야 할 일은 매우 간단하다. 한 사람을 찾고, 한 부서를 찾아 그와 경쟁하라!
기정사실에 돈을 쓰지 마라. 원가 관리의 가장 큰 오해는 모두가 실현되지 않은 일에 돈을 쓰고 싶지 않다는 것이다. 대부분의 비용은 바꿀 수 없는 사실에 낭비된다. 가장 두드러진 예는 기업의 급여 평가다. 거의 모든 기업 지도자, 인적 자원 부서, 재무 부서는 성과 평가에 가장 큰 노력을 기울이고 있으며, 많은 기업들은 이를' 성과 평가' 라고 자랑스럽게 부릅니다. 기업은 누가 생산 원가가 가장 낮은지, 누가 판매량이 가장 높은지, 자신이 과거에 한 모든 일에 대해 가장 완벽한 기록을 세웠는지 계산하고 있다. 한 사람의 평가조차도 세 사람의 작업량이 필요합니다. 하지만 진실은, 당신이 검증하고자 하는 모든 것은 변할 수 없다는 것입니다! 먼저 사후 성과를 관리하여 이익과 비용에 영향을 미친다. 일단 성과가 발생하면, 소위 심사는 비용밖에 되지 않는다!
10, 마케팅은 사실 다큐멘터리를 찍는 것과 같다. 우리가 마케팅의 모든 측면을 중시할수록 마케팅은 우리에게서 멀어진다.
우리가 전에 말했듯이, 기업은 마케팅 집행의 가장 작은 단위이며, 기업 마케팅은 반드시 기업에서 출발해야 한다! 기업에 대한 심층적인 이해 없이는 진정한 기업 마케팅이 없다.
나는 기업 마케팅 훈련을 할 때 먼저 한 가지 질문을 한다. "한 기업에서 가장 중요한 것은 무엇인가?" " 인재, 문화, 팀, 고객, 시스템, 제품, 전략, 브랜드, 포지셔닝, 광고, 비용, 전파 등 다양한 답변을 받았습니다. 그들은 답을 줄 때 자신감이 넘친다. 그들이 자신의 답이 정확하다고 생각할수록, 그들의 잘못은 더욱 심각해진다.
정답은' 공리' 가 한 기업에게 가장 중요하다는 것이다! 영업 사원이지만 마케팅 담당자로 가장한 전문경영인, 심지어 마케팅 담당자이지만 항상 매니저로 가장한 기업가를 포함한 이들은 단순하고 피할 수 없는 현실을 직시할 수 없다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 공리주의는 기업의 생존과 발전의 기초이다:' 일' 은 성취이다. "리" 는 이득이다!
관리계의 명언은 고 () 관리 거장인 드룩 () 의 총결산이다. "관리는 실천이다. 그 본질은 지식이 아니라 행동에 있다. 그 검증은 논리가 아니라 결과, 관리의 유일한 권위는 성취이다." 드루크는 또한 기업의 90% 관리 문제가 같다고 단언했다. 국내의 많은 주류 관리 매체들은 줄곧' 지식과 실천의 단결' 을 제창해 왔으며, 이러한 실천 위주의 관리 논리에 완전히 부합한다. 이것이 바로 기업 관리의 끊임없는 혁신의 원천이다. 현재 국내에서는 드루크를 전형적인 경험주의라고 비판하는 사람들이 많지만, 경영학의 성과는 기업에 매우 중요하다는 논란은 없다. 성적은 의심할 여지없이 기업 경영의 참뜻이다!
마케팅도 실천이다. 그것의 본질은 판매가 아니라 관리에 있다. 그것의 검증은 규모가 아니라 이윤에 있다. 마케팅의 유일한 권위는 이윤이다. 관리와는 달리: 기업의 90% 의 마케팅 문제는 모두 차별화된다. 요즘 기업들이 관리를 지나치게 중시하고 마케팅을 약화시키는 것도 마케팅의 진정한 의미가 기업에서 점점 멀어지는 이유다. 그러나 어쨌든 이윤은 기업의 천직이고, 비영리기업은 사회와 직원에 대한 범죄다. 부끄러울 게 없어요. 가장 위대한 자선가가 기업 경영을 허락받더라도, 그는 "우리는 반드시 이윤을 내야 한다" 고 말할 수 밖에 없다. 이윤은 의심할 여지없이 기업 마케팅의 참뜻이다!
기업의 생존과 발전의 목표는 더 큰 것 이상이다. 더 강해지고, 오랜 시간 동안 간단히 말해서, 계속 강해지는 것이다. 기업을 지탱할 수 있는 유일한 것은 공리라는 단어뿐이다. 기업은 농구팀이고, 관리 마케팅 문화 브랜드 인재 등의 요소는 모두 선수이다. 우리 기업은 스타 선수를 양성하려고 노력하고 있지만 팀의 가장 중요한 것은 승리라는 것을 잊고 있다. 기업 팀에게 승리는 공리이다! 기업은 공리적이지 않다. 지금의 NBA 처럼, 야오밍 점점 좋아지고 있지만 로켓은 포스트시즌에서 점점 멀어지고 있다.
어쩌면 당신은 아직도 이것이 경험주의라고 생각할지 모르지만, 부를 싫어한다고 말하는 거의 모든 사람들이 가난한 사람들이라고 말하는 것처럼, 경험에 반대하는 사람들의 대다수는 경험이 없다. (존 F. 케네디, 돈명언) 지나치게 독단적인 이론만이 경험을 배척하고 실천은 결코 경험을 흡수하지 않는다. 사실 이것은 사실이다. 의학 석사가 시체를 본 적이 없을 수도 있고, 농학 박사가 외근을 나가지 않은 것도 상상도 할 수 없다. 가장 유명한 컨설팅 회사의 상담사들은 기업의 업무 매니저가 없는 것이 정상이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 컨설팅, 컨설팅, 컨설팅, 컨설팅, 컨설팅, 컨설팅, 컨설팅, 컨설팅)
아마도 너는 여전히 이 결론을 받아들일 수 없을 것이다. 나는 너에게 기업의 태도를 알려줄 수 있다. 기업 경영진은 너의 태도를 용인할 수 있지만, 이런 관용은 한계가 있다. 기업 경영진은 의견을 보류할 수밖에 없다고 경고했다. 하지만 기업 마케팅은 이런 태도를 허용할 수 있습니다. 이것은 기업 관리와 기업 마케팅의 가장 큰 차이입니다. 기업관리의 출발점은 문제를 줄이는 것이고, 기업마케팅의 출발점은 기회를 창출하는 것이다.
예전에 많은 기업 관리자들이 우리 관리부의 사람들이 문제가 생기면 해고당하고 마케팅 부서의 사람들이 잘못을 저질렀는데도 계속 승진할 수 있는 이유에 대해 불평했다. 나는 이것이 이런 기업이 반드시 발전할 수 있다는 것을 설명할 수 있을 뿐이라고 말했다.
경영은 절대 실수를 허용하지 않기 때문이다. 왜냐하면 그것은 기업의 성과에 어두운 인상을 남겼기 때문이다. 하지만 마케팅은 실수를 합니다. 이런 실수가 이윤을 낼 수 있는 한!
그러나 우리의 현재 기업들이 기업 공리의 참뜻을 두려워하거나 직시하려 하지 않기 때문에, 거의 역효과를 내고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 용기명언) 마케팅 담당자는 잘못을 저지르자마자 제명되고, 관리자는 잘못을 저지르자마자 위로를 받기 때문에, 최종 결과는 기업이 실적과 이윤을 모두 잃었다는 것이다!
만약 당신이 정말로 판매에서 마케팅으로의 도약을 실현하고 싶다면, 기업관리의 유일한 권위는 성과이고, 기업마케팅의 유일한 권위는 이윤이고, 기업 자체는 공리적이라는 것을 명심하세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)