인생은 의심할 여지가 없다. 경영 컨설팅 업계의 창시자로서 어떻게 글쓰기와 분석 방법에 의존할 수 있습니까?
왕중양은 전진교를 창설했고, 화산은 검법 4 에 탄복하여 무공이 천하제일이다. 천호북두진이 아니라 제 1 쿵푸, 제 1 양지. 그러나 천호북두진은 배우기 쉽고, 전진칠자는 이것만 배워서 강호에 갔다. 결국 강호는 북두 배열만 들었지만 첫 번째 쾌거를 몰랐다. 구양봉이 사지 않았다. 그는 전진칠자를 모욕했다. 최다 천호북두진은 외관 쿵푸, 제 1 쿵푸, 제 1 양지가야말로 무림 묘기이다.
피라미드 쓰기 원칙과 MECE 분석 방법은 맥킨지 직원들이 일을 더 잘 하기 위해 총화한 작업 기교가 아니다. 맥킨지에게 있어서, 이것들은 단지 겉치레일 뿐, 집 지키는 재주가 아니다.
강산을 치는 것은 능력에 의지하고, 강산을 지키는 것은 예의에 의지한다. 산하를 지키는 사람에게서 배우면 과시만 배울 수 있다. 맥킨지가 왜 이렇게 핍박이야? 지금의 직원들이 피라미드 작문 원리와 MECE 분석 방법을 알고 있기 때문이 아니라 창시자인 마빈 바우어가 훌륭하기 때문이다.
그는 경영 컨설팅 업종이 있어야 한다고 말해 경영 컨설팅 업종이 생겼다. 그는 한 방안에 수천만 원을 판다고 했는데, 그럼 어떻게 할 수 있겠는가?
마빈 바우어가 맥킨지를 인수했을 때, 경영 컨설팅 산업은 아직 존재하지 않았고, 맥킨지의 업무는 회계를 하고 생계를 꾸려나가는 것이었다. 바로 그 사람, 마빈 바우어, 시장의 수요를 통찰했다. 사장은 만능이 아니다. 사실 그는 많은 곤혹을 가지고 있어 전문적인 상담 서비스가 필요하다. 이에 따라 그는 각종 사장에게만 각종 중대한 관리 문제에 대한 전문적인 조언을 제공함으로써 경영 컨설팅 업계를 개척하기로 했다.
당시 사람들은 모두 무엇이 무엇인지 이해하지 못했고, 사장조차도 자신이 바보라고 생각했다.
의문에 직면하여 마빈은 매우 핍박한 말로 대답했다. "우리는 어떤 업종에도 속하지 않는다. 우리는 전공이다." 솔직히 말해서, 우리는 단지 핍박에 지나지 않는다. 한 사람이 자신이 세상을 바꿀 수 있다고 자신있게 생각할 때, 그는 정말로 세상을 바꾸었다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 이 점에서, 큰 녀석들도 믿고 소중히 여긴다.
왜 사장과만 도킹을 선택하는가? 사장만이 중요하게 여기는 것이 가장 가치 있는 것이기 때문이다. 중국에서, 우리는 늘 맏이가 어렵고, 맏이가 어렵다고 말하는데, 바로 이런 이치이다. 입구가 하나 있습니다.
첫째, 의사 결정에 유리하다. 방안은 사장에게만 책임이 있기 때문에 사장이 결정한 것이 최종 방안이다. 현재 컨설팅 서비스를 제공하는 많은 회사들이 초안에 대한 수정은 부상을 당하고 있다. 다만 다양한 감독자와 관리자이기 때문에 1 층씩 보고서를 제출하지만 최종 결정을 내릴 수 있는 회사는 없다. 효율적이려면 결정을 내릴 수 있는 사람을 찾아야 한다.
둘째, 중대한 문제에만 집중한다. 일은 반드시 몸소 해야지, 지도자가 아니다. 자신의 무게를 가볍게 들어 올릴 수 있는 사람은 바로 사장이다. 사장은 가능한 모든 것을 이해하지만, 조직 구조와 같은 중대한 문제에만 집중한다. 마빈의 장점은 바로 여기에 있다. 그는 사장의 사유가 있어 사장의 아픔을 안다. 그래서 맥킨지의 계획에서, 어떤 문제가 발생하든 결국은 조직 구조의 문제이다.
셋째, 고가를 낼 수 있다. 사장이 10 억 내지 100 억 달러 상당의 문제를 해결하도록 도와주면, 천만 명의 사장만 요구해도 가치가 있다고 느낄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 만약 매니저에게 서비스를 제공한다면, 예산이 막혀서 5 센트 이상을 요구할 수 없다.
그래서 처음부터 마빈은 사장과 직접 거래하는 규칙을 세웠고, 전문경영인은 한쪽으로 굴러갔다. 막 시작한 새로운 업종으로서 맥킨지는 이런 높은 기준 아래서 많은 고생을 했지만, 결국 살아남았다.
사장과 교제하는 것은 쉽지 않으니, 너는 한 가지 문제에 직면해야 한다. 너는 누구냐? 왜 나에게 조언을 해 줍니까? 마빈이 맥킨지를 경영 고문으로 포지셔닝할 때 직면한 가장 큰 도전이기도 하다.
어떻게 해석하고 증명할 수 있습니까? 그래서 마빈은 주요 비즈니스 잡지에 관리 문제에 대한 분석 문장, 한가할 때 각 기업의 임원들과 점심을 먹고 이야기를 나누며 각 포럼에 가서 비즈니스 문제에 대해 연설을 했다. 어차피 나는 가능한 한 얼굴을 드러내고 자신의 방법 체계와 상업적 견해를 이야기한다.
그럼 아무것도, 그럼, 그냥 세 단어: 잠깐 만요! 기다려! 기다려!
고객이 없으면 어떡하죠? 등등. 영업소득이 없으면 어떡하죠? 등등. 지불할 여유가 없는데 어떡하지? 등등. 어차피 나는 고객을 끌어들이지 않는다. 이를 전략적 기다림이라고 합니다.
마빈은 인수 업계에서 태어났다. 당시 미국은 30 년 경제 위기에 처해 있었고, 많은 기업들이 경영 부실로 합병되거나 직접 파산했다. 다른 말로 하자면, 사장은 마빈에게 그가 기회를 얻을 수 있는지 보자고 했다. 마빈의 일은 매우 순조롭다. 그가 전문적인 건의를 하는 한 사장들은 이의를 제기하지 않고 오히려 그의 건의를 매우 기꺼이 들을 것이다.
마빈은 의지가 있는 사람이 미끼에 걸려들었다는 것을 깨달았다. "만약 우리가 고객에게 도움을 구한다면, 그들은 우리의 일을 돕고 우리의 건의에 따라 행동할 의무가 있다고 느낄 것이다. 끌려가는 고객들은 종종 나에게 증명된 태도를 보이곤 한다. "
고객이 문을 열고, 당신이 동의하는 경우에만 문을 열 수 있습니다. \ "당신은 누구입니까? 클릭합니다 \ "당신은 왜 나에게 조언을 해? 클릭합니다 이러한 질문들은 고객이 방문하기 전에 이미 그의 마음속에 답이 있었다. 답이 없다면 협력은 의심에서 시작되고 의심에서 끝나며 둘 다 다칠 뿐이다.
고객은 자발적으로 문을 열었고, 맥킨지는 집에서 기다리며 홈그라운드의 우세를 세웠다. "손자병법" 에 따르면, "사람을 보내지 않고 사람을 만든다" 고 하는데, 맥킨지가 전체 상담 과정을 주도한다.
고객이 이미 도착했으니 시작합시다.
그러나 업계 경험에 관해서는 컨설턴트가 사장만큼 좋지 않을 것이다. 사장이 입사한 지 10 여 년이 되었는데, 업종에 대한 이해는 틀림없이 외국의 상담사보다 더 심오할 것이다. 기업 관리에 관해서는 고문이 사장보다 낫지 않다. 기업은 사장이 창립하여 한눈에 알 수 있다.
맥킨지가 고객에게 제공할 수 있는 가치 있는 서비스는 무엇입니까? 업무 내용이 어떻게 바뀌든 맥킨지의 가치 핵심은 변하지 않았다.
1, 글로벌 비전. 맥킨지는 이를 고위층 사고라고 부르며 중요한 외부 요인을 고위층 마인드로 대하면서 기업 내부에 대한 심층적인 이해와 한 기업의 발전 리듬을 이해하고 있다. 맥킨지는 전체 조사 개요를 가지고 있는데, 조사가 잘 된 후의 기업 지도이다. 만약 네가 전반 상황에 대해 아주 좋은 생각을 가지고 있다면, 너는 심사숙고한 계획을 갖게 될 것이다.
대답은 첫 번째 줄에 있습니다. 기업의 모든 문제, 일선 인원은 모두 깊은 감명을 받았다. 많은 일선 인원들이 모두 문제에 대한 해결책을 가지고 있다. 에어컨 방에서 나와 전선으로 가다. 모든 질문에 대한 답이 최전방에 있다. 을 측으로서 관리수준에 구애받지 않고 고위층이 들을 수 없는 문제를 듣고 고위층이 접할 수 없는 의견을 얻을 수 있다.
상상력은 경험보다 더 중요합니다. 문제가 발생했을 때의 사고 방식을 채택하는 것은 창조적인 해결책을 제공하지 못한다. 마빈은 좋은 분석 능력과 상상력을 가진 사람들이 문제 해결 기준만 파악하면 실제 업무에서 업무의 구체적인 내용을 배우고 고객에게 더 높은 가치를 창출할 수 있다고 생각한다.
4. 문제 해결 순서를 결정합니다. 여기에는 세 가지 수준이 있습니다: 첫째, 올바른 질문을 찾으십시오. 질문은 대답입니다. 잘못된 질문을 하고 정답을 제시하면 실수가 점점 더 터무니없어지게 될 뿐이다. (조지 버나드 쇼, 실패명언) 둘째, 문제를 해결해야 하는지 판단한다. 모든 문제를 해결해야 하는 것이 아니라, 문제와 공존하는 법을 배워서 문제의 관건을 찾아내야 한다. 마지막으로, 문제 해결 순서를 결정하고, 경중완급에 따라 문제 해결 순서를 정하고, 고객이 순서대로 해결하도록 설득하려고 합니다.
5. 감히 전문적인 판단을 내린다. 전문 분야에서 상담사는 과감하게 판단을 내리고 자신의 판단을 견지해야 한다. 고객 승인도 이 방안이다. 고객이 인정하지 않는 것도 이 방안이다. 고객의 취향 때문에 자신의 직업 독립성을 잃지 마라.
6. 행동 지향. 아무리 좋은 계획이라도 고객이 집행하지 않으면 폐지와 별반 다르지 않다. 어떻게 방안의 효과적인 시행을 촉진할 수 있습니까? 후속 조치의 원리는 반대로 도요타 생산 방식과 매우 유사하며, 계획을 세우는 과정은 행동의 실시를 위한 길을 닦는 과정이다. 행동 방안이 나오자마자 스스로 행동할 수 있다.
7. 항상 고객의 이익을 최우선으로 생각하고 고객에게 알릴 수 있습니다. 의사 소통에 영향을 주어 고객이 당신의 제안을 이해하고 받아들일 수 있도록 합니다.
상담을 한 사람들은 모두 이 7 시 모든 것이 어렵다는 것을 알고 있다. 매 점마다 백만 달러의 가치가 있고, 적게 하면 가치가 더 낮아진다. 만약 모든 것을 할 수 없다면, 이 방안은 최대 10 만 달러다.
넷째, 프로감 없이는 프로계획이 없다.
이것으로는 충분하지 않다. 전공이 부족하다. 직업정신이란 무엇입니까? 다만 한 눈빛으로 네가 어떻게 해야 할지 알 수 있다고 생각하게 한다. 두 명의 헬스 트레이너가 당신 앞에 서 있는데, 하나는 똥똥이고, 다른 하나는 6 개의 복근 코치입니다. 너는 6 개의 복근 훈련사가 전문 훈련사라고 더 믿고 싶을 것이다.
컨설팅 서비스는 특별합니다. 돈을 쓰지 않으면 아무것도 얻을 수 없습니다. 돈을 썼는데, 아마 아무것도 얻지 못했을 것이다. 그렇다면 고객이 컨설팅 서비스를 필요로 하는 이유는 무엇입니까?
컨설팅 서비스는 치료 효과가 아니라 문제 해결에 대한 기대를 팔고 있다. 이것은 의사와 매우 비슷하다. 네가 의사를 보러 가면, 의사는 너에게 네 가지를 알려줄 것이다. 너는 병이 났다. 매우 징그럽다. 해독제가 있습니다. 약이 비싸요.
그럼 의사를 만나실 건가요, 아니면 의사를 보러 가실 건가요? 치료가 잘 안 되더라도 진찰을 받을 수 있지만, 더 정규적으로 보이는 병원을 선택하세요.
맥킨지는 어떤 컨설팅 회사보다 더 일찍, 의식적으로 회사를 전문적으로 보이게 했다. 전공이 정통한 것은 아니다. 마치 삼갑병원에 앉아 있는 의사가 돌팔이 의사보다 낫지 않은 것 같다. 하지만 당신은 상위 3 개 병원의 의사에게 높은 가격을 지불하는 것을 선호합니다.
마빈은 이렇게 말했다. "집에 있는 한가한 사람과 은퇴한 영업 관리자에게 맡기는 것과 비교하면 상담은 아마추어 직업이 될 수 없다. 대신, 그것은 가치 있는 전문 서비스 기업으로 여겨져야 한다. 상담은 직업이지 돈만 버는 사업이 아니다. "
당신이 문제 해결의 기대를 팔고 있기 때문에, 먼저 고객이 한눈에 문제를 해결할 수 있는 능력이 있는지 확인해야 합니다. 맥킨지는 어떻게 했을까요?
사장의 입맛과 같다. 사장만을 위해 봉사하는 이상, 당신의 취향은 분명히 사장과 한 단계, 심지어 더 높은 수준이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 대화도 단락 일치를 중시한다. 부처는 금옷을 보고, 사람은 옷을 본다. 적어도 사장과 가깝게 입어야 한다. 사장이 모자를 쓰는 것을 좋아한다면, 너도 입는 것이 좋겠다. 사장이 양복에 넥타이를 매면 운동화와 티셔츠를 입을 수 없다.
제품 이미지는 통일되어야 한다. 만약 고객이 많은 보고서를 받는다면, 그는 표지만 보면 어느 것이 맥킨지의 것인지 알 수 있을 것이다. 각 작업 제품의 내용은 매우 다르지만, 고객에게 쓴 모든 것은 편지, 보고서, 의사록 등 저자가 누구든 같은 모양을 가져야 한다.
스스로 일체가 되는 방법론. 맥킨지는 이 방면에서 매우 뛰어나다. 개발된 방법론 체계는 이제 피라미드 쓰기 원리, MECE 분석법 등 모든 사람의 일상적인 업무 방법이 되었습니다. 조직 구조와 전략만 분석하면 맥킨지의 7S 모델을 사용하게 된다. 맥킨지의 방법론 체계가 회사에서 대중에 이르기까지 그는 권위의 대명사가 되었다.
말할 준비가 되었습니다. 사장에게 말하지 않으면 맥킨지는 할 수 없다. 문제는 크지 않다, 맥킨지는 하지 않을 것이다. 이것은 사업이 아니다. 맥킨지는 하지 않을 것이다. 유혹을 거부해야만 집중력 분야에서 더 전문적일 수 있다. 무엇이든 받아들이는 컨설팅 회사와 점쟁이는 별 차이가 없다.
이는 고객이 맥킨지를 접할 때 느낄 수 있는 것으로, 그는 매 순간마다 자신의 전문감을 고객에게 보여준다. 하지만 그렇게 프로페셔널한지 아닌지는 누가 쓰느냐에 따라 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 프로명언)