판매가 추구해야 할 경지는' 언제 어디서나 어떤 상품을 누구에게나 팔아라' 는 것이다. 따라서 제품을 바꾸지 않고 고객의 생각을 바꿀 수밖에 없다. 고객의 생각을 바꾸기 위해서는 반드시 두 가지 중요한 단어, 즉 깔기와 안내를 기억해야 한다.
부동산 다니엘 개봉의 실화를 나누다.
다음은 이야기입니다.
"저는 가이드였습니다. 가이드가 어떻게' 포장' 과' 안내' 여행객이 쇼핑을 하는지 알려드립니다. 제가 쓰촨 어느 명산에서 가이드로 일할 때, 차를 몰고 산에 오르면 관광객들에게 현지 기후를 소개하고, 특히 일년 내내 습하고 비가 많이 오는 기후를 강조하며 이끼가 낀 나무들로 제가 진실을 말하고 있다는 것을 증명할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언) 첫 번째 단계입니다. 비가 많이 오는 습한 기후환경을 알려 주세요.
침구 2: 내려서 산길을 따라 걸으면 길을 따라 많은 운반공을 만날 수 있다. 그 사람들은 모두 현지인으로, 사람이 탄 가마를 들고 날듯이 빠르다. 이때, 습한 기후에도 불구하고 관광객들에게 이 운반사들의' 다리 관절' 을 무심코 소개할 것이다. 이로써 키워드에 깔린' 관절' 이 나타나기 시작했다.
세 가지를 깔다: 그리고 절에 들어갔는데, 그 중 불상은 읍사의 보물이다. 우리는 너에게 오랫동안 전해져 온 이야기를 하나 들려줄게. 50 ~ 60 년 전, 다른 사람들은 우연히 불상에서 무언가를 발견했는데, 경서 외에 또 한 장의 처방전이 있었다. 약왕 손사우는 현지의 많은 사람들이 류머티즘, 관절염 등 질병을 앓고 있다는 것을 발견하고 이 처방을 한 것으로 밝혀졌다. 사람들은 이 처방으로 술을 담그고 류머티즘과 관절염에서 벗어났다. 약왕 손사우를 기념하기 위해 사람들은 이런 술을' 약왕주' 라고 부르며 불상을 고칠 때 이 방자를 불상에 넣었다. 이 복선에는 두 번째 키워드인' 약왕주' 가 등장했다.
앞의' 깔개' 가 있으면 하산 후 왕요주 판매를 더욱' 안내' 하는 것도 순리적이다. 관람객은 자신의 필요에 따라 구매할 수 있다.
이제 처음 세 개의' 깔개' 는 모두 향후 관광객 소비를 유도하기 위한 것임을 알 수 있다. 깔지 않고 직접 이야기를 들려주며 주류 제품을 판매하는 것이 얼마나 좋은지, 현장 렌더링주가 얼마나 좋은지 관광객들이 가이드를' 판매원' 으로 여기게 하기 쉽다. 복선이 있으면 판촉 과정이 그렇게 갑작스럽지 않고, 고객이 자신의 구매 행동을 수동적인 소비보다는 적극적인 결정으로 여기기 쉬우면 거래 확률이 높아진다.
고객 정보:
고객이 구매하는 것은 이익이지 기능이 아니다.
많은 부동산 고문들이 부동산을 소개할 때, 왕왕 건물의 특징만을 이야기한다. 예를 들어 우리 동네에는 농구장이 있고 우리 동네 뒤에는 산이 있다. 우리 동네의 통로는 침투성 벽돌로 만들어졌고, 우리는 데이드 양행의 부동산을 요청했다. 그런 다음 다음 판매 포인트로 전환하십시오. 이것은 와인을 맥주로 마시는 것과 같다. 천천히 맛보았어야 했는데 한 입에 삼켰는데 와인의 오리지널은 맛이 나지 않았다.
우리는 농구장이 하나 있다.',' 우리는 산이 하나 있다',' 우리는 투명 벽돌을 사용한다',' 이것은 데이드 양행의 한 재산이다', 이것들은 모두 기능일 뿐, 고객은 이러한 기능이 그에게 어떤 이점이 있는지 의식하지 못했다. 한 건물의 경우 고객이 생각할 수 있는 강경, 해경, 인근 지하철, 학위 등 익숙한 판매점 몇 가지를 제외하면. , 기타 판매 포인트에는 주택 컨설턴트의 상세한 렌더링이 필요합니다.
거래를 성사시키는 과정은 물을 끓이는 것과 같다. 한편으로는 연료가 필요하고, 다른 한편으로는 시간이 필요하다. 물 한 주전자가 제강로의 초고온 속에 넣어도 1 초도 끓일 수 없다. 고객이 판매처에 와서 30 분 안에 거래가 성사되는 경우는 거의 없다. 몇 명의 고객이 30 분 안에 결정을 내리더라도, 집에 돌아오면 후회할 수도 있고, 심지어 가족들에게 너무 경솔하다는 비난을 받을 수도 있다.
일반적으로 가장 좋은 종료 시간은 60 ~ 90 분입니다. 시간이 길수록 고객은 돈을 낼 때 더욱 안정감을 갖게 됩니다. 특히 처음 오면 거래하는 고객에게는 더욱 그러합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 다른 말로 하자면, 우리는 더 오래 이야기해야 한다. "특성" 만 말하고 "이점" 을 확장하지 않으면 소개 시간이 35 분, 최대 30 분을 넘지 않을 가능성이 높습니다. 많은 부동산 컨설턴트들이 한 고객에 대해 60 분 이상 이야기할 때도 있지만, 실제 소개 시간은 짧으며, 대부분 60 여 분 동안 한 고객에게 대답하는 데 시간이 걸리지만, 실제 소개 시간은 매우 짧으며, 대부분의 시간은 일부 고객의 질문에 답하고 해석하는 데 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 부동산 고문명언)
그렇다면 어떻게' 특색' 을' 이익' 으로 확장할 수 있을까? 방금 소개한 건물의 특징을 예로 들어 보겠습니다. 농구장이 있으면 어떤 이점이 있습니까? 고객이 마침 어린 남자아이가 있다면 이렇게 말할 수 있다. "요즘 많은 남자 아이들이 농구를 좋아한다. 농구를 하면 몸을 단련할 수 있을 뿐만 아니라, 아이의 팀워크와 사교능력도 키울 수 있어, 사회 진출을 포함한 아이들의 미래 성장에 도움이 된다. " 고객은 일리가 있다고 생각한다. 동네에 농구장이 있다면 정말 좋은 일이다. 그래서 그는 다른 빌딩을 볼 때 농구장이 판단 요인이 될 수 있는지 없는지를 판단해 이 건물의 경쟁력을 높였다.
동네 뒤에 산이 하나 있다. 어떤 이점이 있습니까? 당신은 당신의 고객에게 이렇게 말할 수 있습니다. "이제 사람들은 건강에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 우리 동네 뒤의 산에는 인도로가 건설될 것입니다. 그런 다음 뒷산화원에 가서 산책을 할 수 있고, 신선한 공기를 호흡할 수 있을 뿐만 아니라, 몸을 단련하여 일거양득이다. "
통로용 침투성 벽돌의 장점은 무엇입니까? 고객에게 이렇게 말할 수 있습니다. "우리 동네는 침투성 벽돌을 사용합니다. 이렇게 하면 빗물이 토양에 직접 스며들어 화초를 관개하고 도시 하수도망의 압력을 줄일 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 계절명언) 또한 동네는 물과 토양을 보존하기 때문에 맑은 날에는 동네에게 더 촉촉하고 깨끗한 공기를 가져다 주는 데 도움이 되고 건강에도 좋다. 그래서 우리 동네에서, 모든 세부 사항, 심지어 사용된 벽돌까지 개발상이 동네 소유주의 건강에 대한 고려와 그가 환경 보호와 도시 건설에 기여한 것을 알 수 있습니다. "
따라서 위의 예를 통해' 특색' 만 말할 수는 없고' 이점' 도 말할 수 있다는 것을 알 수 있다. 즉 작은 판매점을 더 높은 수준으로 끌어올리는 것이다. 농구장은' 팀워크와 사회화' 로 올라갔다. "산" 은 "건강과 생명" 으로 올라가고, "침투성 벽돌" 은 "환경 보호와 도시 공헌" 으로 올라간다. 이것이 쓸데없는 말이라고 생각하지 마라, 우리는 단지 고객의 귀가 그들의 부동산의 이점과 장점을 끊임없이 듣게 하고 싶을 뿐이다. 어쩌면 고객은 당신이 말한 것을 기억하지 못할 수도 있지만, 그는 당신이 오랫동안 이야기하고 부동산의 이점에 대해 이야기하고 있다는 것을 알고 있습니다. 그는 자연스럽게 이 부동산이 정말 좋을 것이라고 생각할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 부동산명언) 실천은' 특색' 을' 이익' 으로 확대하면 최소한 30% 의 거래율을 높일 수 있다는 것을 증명했다. 판매 챔피언은 어떻게 정련되었습니까? 오늘은 고객이 한 명 더 있고, 내일은 고객이 한 명 더 쌓이는 것이다.
-응? 호랑이와 늑대와 동행하는 것은 짐승이다. 봉황과 함께 춤을 추는 것은 잘생긴 새가 될 것이다.
위챗 위챗 공식 계정에서' 형중 비즈니스' 를 검색하고, 입력 상자에서 키워드를 검색하여 정확한 고객을 찾는 방법을 확인하시는 것이 좋습니다. 부동산 판매 전문가가 고객과 거래하는 네 가지 기교: 각종 전문 지식, 구두 표현 능력, 전문 기술 등을 배웠다. 부동산 판매 및 투자 운영업계에서.