이에 대해 일본의 유명 마케팅 전문가인 Erdorf 가 자신의 경험에 대해 이야기했다. 아마도 내가 부대에 몇 년을 머물렀기 때문인지, 부대훈련을 받지 않은 사람들에 비해 나는 명령에 복종하는 습관을 길렀기 때문일 것이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 전쟁명언) 현대 젊은이들은 자유롭고 스스로 일을 하는 것을 좋아한다. 지도자가 질문을 하면 억압을 느끼는 것은 이 세대의 젊은이들이 자본주의 자유주의 사상 (특히 미국식) 의 영향을 받았기 때문일 수 있다. 물론 이런 성격은 주관적인 능동성 (잠재력) 을 발휘하는 데 도움이 되고, 독립운영에 대한 높은 열정을 가지고 있어 좋은 면이라고 할 수 있다. 그러나 한 단위 (단체조직) 로서 효과적인 관리가 있어야 집단의 힘을 충분히 발휘할 수 있다. 많은 조직 규율과 규정이 이것에 대한 것이기 때문에 명령 (규정과 규율) 에 복종하는 것은 집단주의의 표현이다. 회사 전체의 일원으로서, 업무원은 반드시 강한 글로벌 관념을 가지고 있어야 하며, 회사의 규칙과 제도를 준수하려고 노력하는 것은 당연한 것이다. 어느 날, 나는 회사에 보고를 요청한 시간 동안 고객과 협상을 하고 있었는데, 협상은 긴장의 고조기에 처해 있었다. 나는 정말 시간을 내서 공중전화를 찾을 수 없고, 게다가 근처에 공중전화 부스가 없다는 것을 알고 있다. 그래서 제가 말했습니다. "죄송합니다. 전화를 좀 빌려야겠어요. 회사는 내가 이 시간에 일을 보고해야 한다고 규정하고 있다. " 다음날 나는 회사에 출근했다. 동료는 어제 고객이 전화를 걸어 나처럼 회사 규정을 준수하는 업무원을 본 적이 없다고 말했다. 그는 보기 드문 젊은이다. 그는 또한 그가 나와 거래를 하기로 결정했다고 말했다. 나는 듣고 놀랐다. 그때는 아직 초보였기 때문에 말솜씨가 형편없었다. 나는 지도자가 어떤 규칙을 지켜야 하는지 알고 있을 뿐, 복이 있을 줄은 몰랐다. 정말 1 분 동안 내 일생의 신뢰를 얻었다. 그 후로 나는 내 일에 대한 열정과 자신감을 높이고 판매 촉진에 대한 지식을 배우기 위해 노력했기 때문에 많은 유익을 얻었습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 나는 많은 업무원들과 접촉한 적이 있는데, 열심히 일하는 모든 업무원들은 항상 회사의 규칙과 제도를 준수하는 반면, 능력이 나쁘고 게으른 업무원들은 늘 질질 끌며 각종 핑계와 이유를 찾아낸다는 느낌이 들었다. 물론 사업에 대해 이야기하고 있어서 전화를 할 수 없는 경우도 있다. 진짜 이유는 대부분 도피하기 위해서이다. 1 분 동안 전화로 업무를 보고하면 때로는 평생의 신뢰를 얻을 수 있다는 것을 기억하십시오. 그러나 신뢰의 획득은 1 분만에 이뤄질 수 있는 것이 아니라고 볼 수 있다. 판촉의 정상적인 단계는 한 걸음 한 걸음 상대방의 구매 욕구를 자극하고 자연스럽게 거래를 성사시키는 것이다. 언어에 협박이 있다면: "빨리 사고, 빨리 계약서에 서명하세요!" " "상대방의 경각심을 불러일으킬 수 있지만 신뢰의 확립을 손상시킬 수 있다.
예를 들어, 유치원 판매원이 고객 집에 들어온 적이 있습니다. "부인, 당신의 귀여운 아기를 위해서, 이번 달에 꼭 입원해 주십시오. 나는 너에게 거짓말하지 않을 것이다. 다음 달 입장료는 25% 인상된다. 이렇게 좋고 싼 유치원은 없다. " 이 부부는 결혼한 지 막 10 년 만에 아기를 낳았다. 그들은 그것을 총아로 여기고, 그들은 성공을 갈망하기 때문에, 감동을 참지 못하고, 도약하려고 한다. "하지만 유치원에 가보고 싶은데." 좀 망설이는 것 같아요.
"오, 또 뭘 구경해? 걱정하지 마세요. 우리 유치원은 전문가를 초빙하여 아동심리학의 관점에서 충분한 연구와 조사를 합니다. 망설이지 말고 가입하세요. "
판매원이 말하는 것은 협박을 띠고 있어서 거절할 수 없는 것 같다. 결국 부부는 먼저 유치원에 가 보라고 요구했지만 별다른 좋은 것은 없었다. 게다가 판매원이 손님을 끌어들이는 태도가 너무 급박하여 이 유치원에 무슨 내막이 있는지 의아해할 수밖에 없다. 생각해 보고 하나 더 선택하기로 했다. 이 업무원은 "속력을 원하면 안 된다" 고 하는데 현상 뒤에는 무엇이 있습니까? 신뢰를 잃지 않았나?
때때로, 판매 기교는 사실의 대비와 설명보다 효과가 없다. 다음의 김클라 본인의 예는 행동이 웅변보다 낫다는 것을 설명하기에 충분하다.
1977 년, 김클라는 10000 원 가까이 투자하여 복사기 한 대를 새로 샀다. 그들의 계산에 따르면, 이 기계는 하루에 적어도 두 시간을 절약할 수 있다. 시간당 5 원 (1977 가격), 하루 10 원, 주당 50 원, 즉 연간 2500 원입니다. 어떤 것은 여전히 더럽지만, 이 기계는 업무 효율을 높였다. 그래서 그들은 많은 지폐를 저축했다. 그들이 이 기계의 회수를 사용하면 기계 자체의 투자를 지불하기에 충분하기 때문이다. 이 기계를 사지 않으면 복사기가 없을 뿐만 아니라 1 만원도 잃는다.
복사기를 사면
복사기의 은행 예금은 지금 00 파운드입니다
첫해 말 복사기의 은행 예금은 2500 이었다.
그들은 일년에 2,500 위안을 저축한다.
이듬해 말, 5,000
셋째 연말, 7500
넷째 연말 10000
그들은 복사기를 가지고 있다.
복사기를 사지 않으면
복사기의 은행 예금은 지금 00 파운드입니다
첫 연말에 복사기는 7500 의 은행 예금을 가지고 있다.
그들은 복사기가 없기 때문에 일 년에 2,500 위안을 잃는다.
이듬해 말, 5,000
셋째 연말, 2500
00 네 번째 연말에
우리는 여전히 복사기가 없다.
중점이 뚜렷하다. 만약 당신의 제품이나 서비스가 고객을 위해 돈을 절약할 수 있다면, 당신은 그들에게 구매 여부에 대한 실제 비용을 알릴 수 있습니다. 구매하거나 사지 않으면 모두 대가를 치르게 되므로 당연히 살 것이다. 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 잠재 고객이 그에게 돈을 절약하는 장치를 투자하는 것이 투자하지 않는 것보다 더 싸다는 것을 분명히 알게 되면, 그가 구매할 것입니다. 당신이 그를 도와 간단한 방법을 찾아 재정 안배를 할 수 있는 한, 그는 그것을 구매할 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언)
연변 인민출판사' 당신의 판매력 발굴' 에서 인용했습니다