1, 마윈 일화가 있습니다.
한번은 마윈 알리바바 영업사원 교육에 참여한 결과, 판매 훈련 강사가' 빗을 스님에게 파는 법' 에 대한 이야기를 하고 있는 것으로 드러났다. 5 분 동안 듣고 마윈 들은 화가 나서 곧 훈련 선생님을 해고했다.
마윈 들은 제품을 필요로 하지 않는 고객에게 판매하는 것이 사기라고 생각하기 때문에 판매 수법이 아니다! 마윈 들은 정직한 사람이라고 한다. 그가 보기에 판매는 여전히 원칙이 있어야 하고, 사용자를 속여서는 안 되기 때문이다. 그러나, 이 이야기는 정말 단 하나의 해석이 있을까?
빗을 스님에게 판매하는 방법은 고전적인 MBA 사례이지만, 많은 선생님들이 정말 물이 너무 많아서 이 사건을 사기라고 부른다. 우리는 이 문제를 다른 각도에서 보아도 무방하다.
거래의 본질은 가치 교환입니다. 만약 이 말에서 이해한다면, 빗을 스님에게 파는 것은 의심할 여지 없이 사기이다. 스님은 정말 빗도 필요 없고 빗도 살 수 없기 때문이다. 출가할 때 긴 머리를 가진 출가자들이 몇 명 있어도 이 소비층의 시장은 크지 않아 사용자 수요가 가장 적은 극소 트랙으로 여겨진다. 따라서 빗을 스님에게 파는 것은 단순한 수법이 아니라 빗 자체를 파는 것도 힘겨운 일이다.
그러나 스님 자체도 사원에서 중이 되는 명백한 속성을 가지고 있어 빗을 절에 팔 수 있다. 이때 빗은 사찰에서 하나의 상품에서 일종의 문화 창작품으로 바뀌었다. 스님은 최초의 소비자들에서 통로로 변했다. 절 통로를 통해 사찰에서 분향하던 선남신녀가' 연마한' 빗을 팔았다. 이렇게 빗을 승려에게 순조롭게 팔 수 있고, 스님도 그로부터 많은 돈을 벌 수 있다.
빗은 소비재로서 긴 머리에 파는 사람이 최대의 가치를 발휘할 수 있다. 그래서 긴 머리에 적응하지 못하는 사람에게 파는 것은' 중간 채널' 이라고 할 수 있다. 이렇게 하면' 빗이 스님에게 어떻게 팔리는가' 라는 웃긴 문제를 해결할 수 있다.
3. 우리가 절에 대해 이야기할 때, 우리는 절 안팎에서 자주 판매되는' 조명 설비' 에 대해 이야기해야 한다. "개광" 이라는 단어는 어떤 불경에서도 찾을 수 없고, 불교가 중원에 들어온 후의 산물이다. 개막식은 우선 도교에서 거행된다. 도사들은 한 무더기의 악기를 둘러싸고 노래하고 춤을 춘다. 스님은 기분이 좋고 의식감이 있다. 그리고 기기를 열기 전에 진실을 알 수 없는 사람에게 팔면 10 여 원이 든다. 개업한 후에는 수천, 심지어 수만 원을 팔 수 있다. 스님은 이렇게 돈이 빨리 온다는 것을 느꼈다. 결국 나도 너무 가난하지 않다.
또한 마케팅에서 또 다른 핵심 콘텐츠를 도입하여 사용자의 고객 단가를 어떻게 높일 수 있는지 설명합니다. 빛을 켜는 것은 의심할 여지 없이 악기 고객의 단가를 올리는 한 가지 방법이며, 향객이 구매하는 가장 빠른 방법이다. 빛을 켜는 방식을 통해 값비싼 악기는 천가를 팔 수 있는데, 이는 흔히 볼 수 있는 지적 장애 문제인' 1 물병을 100 원에 판매하는 방법' 의 또 다른 변형으로 여겨진다.
문제의 핵심은 값비싼 물건을 터무니없는 가격에 팔거나, 문제를 해결하는 방법은 자신의 상품의 부가가치를 어떻게 높일 것인가에 있다. 예를 들어 이 물병은 100 원을 썼지만 99 원은 자선단체에 기부할 것이다. 또 다른 예로, 이 100 원의 물을 사면 버핏의 점심과 비슷한 유명인과 점심을 먹을 수 있는 기회를 얻을 수 있다.
4. 마케팅의 본질은 수요이고, 사용자 수요를 발굴하는 것이 마케팅의 첫걸음이다. 사실 향객은 악기를 사고 싶은 것이 아니라 안심과 희망을 사고 싶다. 향객의 희망을 차가운 악기에 맡기고 이미 스님의 경경을 듣는 데 쓰이는 악기를 켜는 것이 더 낫지 않을까요? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
빗을 판매하는 방법이든 사원의' 조명' 을 늘리는 방법이든 배후에는 깊은 마케팅 철학이 있다. 이야기를 듣는 것은 일종의 즐거움이다. 자신의 시장 분야에서 시장 세분화, 목표 시장, 시장 포지셔닝을 능숙하게 활용하는 것이 관건이다. 마케팅 고수들에게는 허장성세로 물건을 파는 것이 아니라 유비쿼터스 사용자 수요에 의존하고 있다.