"손님, 화내지 마세요. 곧 갈게요!" 사무원 A 가 대답했다.
"고객, 화가 난 거 알아요. 다음에 다시 찾아뵙겠습니다!" B 는 대답했다.
"손님, 제가 뭘 잘못했는데 기분이 안 좋으세요? 미안해! 지금 이 주문서에 서명해 드릴까요? 금방 갈게요? " C 는 대답했다.
"손님, 제가 굴러가길 원한다고 하셨나요? 나는 어릴 때부터 크게 굴러본 적이 없다. 한 번 보여주시겠어요? " 땡 대답했다.
당신이라면 무슨 말을 하겠습니까? 당신은 고객을 난처하게 할 것입니까? 너는 즉석에서 울까, 아니면 그와 논쟁할 거니? 하지만 어쨌든, 당신은 항상 이 말에 어떻게 반응하는지 생각해야 합니다!
6 개의 실전 훈련소를 완주한 후, 나는 판매 보급의 가장 본질적인 부분인 판매 보급 기교를 쓰고, 이 판매 보급 교육 교재인' 판매 보급 기교' 를 완성하여 신입사원들이 기교를 운용할 수 있도록 전문 판매 보급 인재가 될 수 있도록 하기로 결정했다.
본인은 생명보험 마케팅 2 1 년에 종사하고 있으며, 판매는 더 이상' 사람들과 이야기하고 허튼소리를 하는 것' 이 아니며,' 스승이 제자를 데리고 걸으면서 보는 것' 도 아니다. 판촉은 논리적이고 판촉 훈련은 구조적이다. 방금 판매 홍보에 종사한 신인에게 실전에서 연설 기교를 세우는 데 참고할 수 있는 참고 자료를 제공하였다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매, 마케팅) "판매자" 라는 책은 판매자 패턴과 실용자의 결합이다. 신인은 책의 원리와 단어를 동시에 이해하고 활용할 수 있다. 고위 인사는 글의 원리를 이용하여 자신의 실천에 맞춰 규범적인 문자를 편성할 수 있으므로 브레인스토밍에 의존하지 않아도 되고, 즉흥적으로 발휘하면 마케팅 업무가 더욱 수월해질 것이다.
초보자는 항상 자신의 전문 지식과 연설 기교를 관리하느라 바쁜 반면, 베테랑은 고객의 요구를 충족시키기 위해 최선을 다하고 있다. 사람은 자신의 상품과 연설 기교에 정통해야 고객의 요구를 돌볼 수 있다. 연설 판매 기교는 적어두고 외워야 한다. 그는 현장이나 자신의 감정에 영향을 받지 않도록 직관적인 반응을 보여야 하며, 해서는 안 되는 말을 하고 기회를 잃는다.
홍보업계의 친구들의 격려와 지지에 감사드립니다. 너의 긍정 때문에, 나는 나의 판매어를' 판매' 하는 것이 매우 의미 있는 일이 되었다고 생각한다. 좌절 속에서 성장하고, 결과에서 성적을 즐기고, 일한 후에 삶을 즐기시길 바랍니다.
문자 기술
첫째, 연설은 마케팅 원칙의 실천이다.
판매 홍보 2 1 년, 많은 젊은이들이 판매 홍보에 기복이 있는 것을 보고 판매 홍보에 돌파구를 마련하기 위해 노력한 결과, 내용이 훌륭하고 이념이 새로운 국내외 대형 강좌에 많이 참석했다. 그러나, 나는 여전히 이 좋은 정보를 이용하여 판촉 문제를 해결하는 방법을 모른다. 오히려 판매원에게 무거운 짐이 되었다. 종종 그들이 이론을 실천으로 바꾸기 전에, 그것은' 패군' 이 되어 판매의 대열에서 멀어지는 경우가 많다. 그래서 나는 이론과 실천의 격차를 어떻게 줄일 수 있을지 고민하기 시작했고, 결국 가장 직접적인 방법을 찾았다: 외설.
1986 부터 Dell 은 영업 직원에게 대본을 써 왔으며, 모든 신규 업무 동료들은 영업 연습을 통해 대본을 암송하는 테스트를 요구하고 있습니다. 그 결과, 그들이 곧 시장에 진입하도록 도왔지만, 신기한 역할을 했지만, 그들의 창의력을 억누르게 되었다. 그들은 외운 단어에 얽매여 혁신할 수 없다. 나는 원칙에서 단어를 만드는 훈련 단계가 매우 중요하다는 것을 깨달았다. 그래서 이 책의 모든 글은 먼저 굵고 가는 원칙에 관한 것이니, 당신이 인내심을 가지고 다 읽을 수 있기를 바랍니다.
다음 예는 단어가 판촉 원칙을 어떻게 해석하는지 보여줍니다.
판촉은 관계 구축부터 시작해야 합니다.
우리는 판촉이 관계 구축으로 시작되었다고 자주 들었지만, 아무도 나에게 어떻게 빨리 관계를 맺을 수 있는지를 알려주지 않았다. 직관적인 판촉법에서, 우리는 인식법과 표창법을 소개했다. 이 두 가지 문법에 익숙해지기만 하면 인간관계가 빨리 성립될 수 있다. 예를 들어, 한 동료가 입원했다. 그날 밤 9 시 40 분에 진찰을 받으러 갔는데, 74 세의 회장이 마침 진찰을 받으러 갔다. 나는 그를 보자마자 그를 칭찬했다.
\ "첸 동! 너 정말 간단하지 않아! 이렇게 늦었는데도 너는 여전히 흥이 난다. 당신은 어떻게 건강을 유지합니까? 클릭합니다
결국 그는 40 분 동안 이야기를 했고, 결국 우리에게 다음날 그에게 전화하라고 했다. 그는 고객을 우리에게 소개하고 싶어한다. 그도 보험 연령을 넘겼다. ) 보세요, 이것이 칭찬의 매력입니다.
거부는 판촉의 시작이다
우리는 종종 거절이 판매의 시작이라고 말하기 때문에, 많은 사람들이 그 의미를 오해하고, 의도적으로 고객의 거절을 만들고, 그 다음에 반제를 하는 것은 물론 결말이 역효과를 낼 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 거절명언) 또' 거절은 판매의 시작이다' 는 것은 실제로 업무원에게 기운을 북돋우는 것으로, 실제 판매와는 무관하다고 생각하는 사람들도 있다. 그러나 직관적인 마케팅 방식에서는 이의 제기를 구매 지점으로 전환하는 방법에 대해 설명했습니다. 반대는 거절하는 것이고, 구매점이 되면 판촉이 된다. 예를 들어-
"공부가 어려워요!"
"공부는 정말 어려워요. 낮에는 수업을 하고 밤에는 숙제를 해야 한다. "
\ "바로! 클릭합니다
\ "당신은 알고 있습니까? 사실 엄마가 되는 것도 힘들다. 나는 낮에는 일해야 하고, 밤에는 너를 돌봐야 한다! 그렇죠? "
"네!"
\ "그래서 인생은 쓴, 당신은 지금 고통을 배우고, 나중에 고통을 두려워하지 않습니다. 너는 지금 고생을 피하고 있어, 앞으로 힘든 일을 당하면 더 힘들어질 거야. 어떻게 생각하세요? 클릭합니다
[설명] 이것은 이의점을 구매점으로 바꾸는 것이고,' 고생을 두려워하다' 는 이의점이기 때문에' 지금 고생하다' 는 구매점이 되었다.
프로모션은 환불로 진행해야 합니다.
우리는 종종 누군가가 "후퇴를 진급으로 삼다!" 라고 말하는 것을 듣는다. " "판매원의 목적은 마케팅이기 때문에 끊임없이 판매하는 것이 아니라, 오히려 고객의 반감을 불러일으키고, 네가 입에 가득 찬 장사라고 생각하게 된다. 그래서, 직관적인 마케팅 방법에서, 우리는' 의심을 없애라' 를 도입할 것이다. 예를 들면,
"사실 보험을 사는 것은 힘을 헤아려야 한다. 보험을 사는 것은 안심을 사는 것이기 때문이다. 만약 초조함을 사면 역효과를 낼 수 있는데, 너는 생각하지 않니? "
\ "그건 중요하지 않아! 이렇게 큰 일은 반드시 많이 고려해야 한다! 고려해야 할 몇 가지 부분이 있습니다 ... "
따라서 판매 홍보의 원리가 계속 화술로 발전하지 않는다면, 막 마케팅 업무에 발을 들여놓은 초보자에게 정말 힘든 교훈이 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언)
둘째, 연설은 일종의 판매 도구이다.
연설은 판매의 도구이다. 마치 자동차가 여행의 도구인 것처럼. 제품 설명은 제품의 내용을 제시하지만, 업무원의 글로 제품의 특징과 기능을 부각시켜야 한다.
예 1: 리조트 회원혜택: 회비 30 만, 15 년 무이자 환불.
\ "첸! 너는 흥미를 가지고 리조트 시설을 즐기는 것과 같다! "
\ "첸! 너는 약간의 취미로 평생의 건강을 바꾸는 것과 같다! "
\ "첸! 평생 건강을 누리며 노후 돈을 모으는 것과 같다. "
이 세 마디 중 어느 말이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까? (세 번째 문장)
예 2: 사망 시 납부한 보험료 환불. 백만 보장, 20 년 분담금, 연간 보험료 10000 원을 가정합시다.
\ "첸! 사망자가 정해졌으니, 백만 원에 납부한 보험료가 최대 20 만 원이다! "
\ "첸! 네가 죽으면 보험회사는 그 백만 보험금 외에 네가 낸 모든 보험료를 환불할 것이다! 이자로 보험을 사는 것과 같다. "
\ "첸! 네가 죽으면, 백만 보험금 외에 보험회사는 네가 낸 모든 보험료를 환불할 것이다! 이자로 보험을 사는 것과 맞먹는 것은 은행이 있는 것보다 훨씬 수지가 맞는다! "
이 세 마디 중 어느 말이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까? (세 번째 문장)
예 3: 100 만 평생 보장, 20 년 분담금, 30 세 1 만, 3 1 세 1.06 만.
\ "첸! 내년까지 기다리면 보험료가 더 비쌉니다! 클릭합니다
\ "첸! 내년까지 기다리면 1 년 보험료가 600 원 오른다! "
\ "첸! 내년까지 기다리면 1 년 보험료가 600 원 오른다! 20 년 * * * 가 12000 원을 늘렸는데, 1 년 2 개월의 보험료를 더 내는 것과 같다. "
이 세 마디 중 어느 말이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까? (세 번째 문장)
예 4: 차값 50 만, 24 기 대출 이자 혜택은 8000 에 불과하다.
"진 선생님, 차값 50 만, 24 기 대출, 이자 할인은 8000 에 불과합니다!"
"진 선생의 차 가격은 50 만 원, 이자 할인은 8000 원, 연간 3.5% 정도이다."
"진 선생님, 이 차의 가격은 50 만 8 천, 24 기 무이자 대출입니다!"
이 세 마디 중 어느 말이 가장 설득력이 있다고 생각하십니까? (세 번째 문장)
연설은 변화구를 던지는 것이다.
상품의 특징은 직구를 던지는 것이고, 연설은 변구를 던지는 것이고, 또한 입문이기도 하며, 변구를 이길 확률이 많이 증가할 것이다! 어떤 사람들은 말하기를 좋아하지 않고 너무 상업적이라고 생각합니다. 그들이 충분히 열정적이라면 직접 장사를 할 수 있다. 사실 나는 판매원이 물건을 살 때 단도직입적으로 사는 것을 선호하지만, 모든 고객이 그렇게 하는 것은 아니다. 대다수의 사람들은 승진에 대해 항상 경계심이 있고, 속을까 봐, 손해를 볼까 봐, 상대방을 거절하기가 민망할까 봐 등등이다. 그래서 고객을 무방비 상태로 만드는 것이 첫 번째 변구이고, 고객이 당신의 제품을 좋아하게 하는 것은 두 번째 변구이다.
셋째, 연설 예술을 배우는 법
말을 배우는 것은 영어 회화를 배우는 것과 같다.
최근 영어를 배우는 광고가 있다. 외국인이 길을 물었을 때, 그는 "어떻게 타이페이 역에 도착할 수 있을까?" 라고 말했다. 학창시절에 배운 대처 시험의 문법이 바로 머릿속에 떠올랐고, 뒤이어 한 마디도 할 수 없었다. 당신은 판매를 공부할 때 같은 경험을 한 적이 있습니까?
나는 예전에 영어 회화를 배웠던 경험도 마찬가지였다. 나중에 생활에서 영어과의 외국인을 접할 기회가 있었다. 픽업 식사부터 협력 세부 사항 논의에 이르기까지 한 글자 한 글자 한 글자 짜서 대화를 한 문장씩 한다. 때로는 한 마디를 표현하기 위해 사전에 있는 단어를 미리 찾아본 다음, 전체 문장을 외우고, 영어 대응 능력도 점차 축적된다. 이제 이해합니다. 문법으로 영어 회화 능력을 터트릴 수 있는 것은 나무 한 그루에서 물고기 한 마리를 잡으려는 것입니다. 영어 회화 능력은 한마디로 축적된 것이다. 문장이 어느 정도 쌓이면 변화구는 스스로 발전하고, 대화에서 외우지 않은 문장을 자연스럽게 말하고, 자신의 현장 반응 능력을 자랑스럽게 여긴다.
판매를 배우는 것도 마찬가지다. 판매하면 한 문장으로 외워진다. 어떤 사람들은 이렇게 말합니다. "왜 이렇게 번거로워요? 연설문을 외우는 것은 연설문을 외우는 것과 마찬가지로 무뚝뚝하고 설득력이 없게 된다. "
나는 그가 타고난 판매원일 수도 있고, 항상 그의 일반적인 말하기 습관으로 판매 대화를 처리하고 있을 수도 있다고 생각한다. 사실 전문적으로 판매하는 대화와 일반 채팅하는 대화는 절대 다르다. 판촉도 서비스업이다. 백화점 엘리베이터 서비스 아가씨를 봅시다. 그녀는 허리를 굽혀 절을 하며 손짓을 했다. "제발!" " 그 동작은 전문적이고 존중받는 느낌이지만 일반인의 동작으로 그런 느낌을 표현할 수는 없겠죠?
성격은 말의 사각이다.
일찍이 백화점의 엘리베이터 서비스 아가씨에 대해 이야기할 때, 어떤 사람들은 "나는 그런 일을 할 수 없다!" 라고 말했다. 사람을 보면 쭈그리고 앉아야 하는데, 조금도 존엄성이 없다! \ "그래! 당신은 개성과 개성을 가지고 있기 때문에 서비스업에 적합하지 않습니다! 상업은 부드러움을 중시하지만, 성격은 부드러움의 가장 큰 장애물이다.
\ "사람들은 원하지 않는다, 당신은 계속 말한다. 정말 창피하다! "
"그가 무리하게 소란을 피우고 사과한다고 하니, 정말 무리하게 소란을 피우는구나!"
이것들은 모두 네가 직업 판매원이 되는 것을 방해하는 주요 요인이다. 네가 개성이 있기 때문에, 어떤 말은 할 수 없고, 어떤 말은 할 말이 있다. 만약 당신이 온화한 판매원이라면, 당신은 자주 이렇게 말할 수 있습니다.
\ "그건 중요하지 않아! 천천히 해, 안심해, 내가 다음에 다시 올 수 있어! "
당신의 성격이 좀 급하고 공격적이라면, 당신은 자주 이렇게 말할 것입니다.
\ "좋아! 이렇게 결정했으니 캔을 사서 먼저 먹어봐! 클릭합니다
\ "좋아! 그게 다예요. 편리하다면 먼저 검사를 쓸 수 있습니다! 클릭합니다
이 세 문장은 모두 전문 판매 홍보에 쓰이는 것이지만, 언제 어떤 문장을 사용하는지는 다르지만, 성격 때문에 우리는 서로 다른 시간에 같은 말을 할 수 있습니다. 그렇지 않습니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
연설 예술은 표와 안에서 연설 예술에서 연설 방식에 이르는 연습이다.
한 업무 책임자가 나에게 와서 불평했다.
"왜 내가 네가 가르쳐 준 방식으로 그들과 이야기하면, 그들은 나를 믿지 않니?"
\ "아니? 나는 네가 줄곧 너의 부하들을 열심히 가르치고 있다는 것을 안다. 그들이 너를 오해했을지도 몰라! " 나는 그녀를 위로했다.
나는 문제가 어디에 있는지 안다. 그녀는 계속 단어를 쓰고 있다. 예를 들어 그녀가 칭찬의 말을 하면 다른 사람이 곧 그녀가 말하고 있다고 대답할 것이기 때문에 그녀는 좀 거들떠보지도 않는다. 그녀는 단지 입으로 말을 하기 때문에, 물론 마음이 다르면 진실하지 않다고 느낄 수 있다. 하지만 중국어를 배우는 과정은 이렇다. 너는 쉽게 영어를 배우기 시작하지 않았지, 그렇지?
내 경험은: 내가 "첸 선생님! 넌 정말 간단하지 않아! " 그럼 나는 진실을 말해야 한다, 그는 간단하지 않다. 만약 내가 말할 수 없다면, 나는 바보야, 그래서 아무리 아파도 상대방의 장점을 찾아내야 해. 시간이 지남에 따라 상대방의 장점을 보는 습관이 형성되었고, 물론 자신의 장점을 보는 습관도 형성되었고, 자신감과 인간관계 능력도 확립되었다. 이것은 표와 안의 학습 과정이다.
넷째, 연설의 분류: 듣기, 질문, 말하기, 절단.
생명 보험 사업에 종사하기 전후인 265,438+0 년 동안' 일회성 근거리 판매' 에서' 직관적인 판매 방법',' 직관적인 판매 실적' 에 이르기까지 영업 사원이 마케팅 구조와 마케팅 문법을 이해하는 것 외에 실제 고객을 직접 대면할 수 있다는 사실을 알게 되었습니다. 근거리 직관적인 문법의 본질과 효과를 실행하다. 그래서 필자는 직설적인 말로 전문 판매 촉진에 관심이 있는 종사자들을 도우려고 단호히 노력했다. 직감판매에서, 우리는 판매에 대해 이야기하는 것이 아니라, 이야기하는 것이다. 대화의 네 가지 능력: 듣기 (듣기), 질문 (관심과 상담), 말하기 (표현과 설득), 잘라내기 (요구 및 초대) 는 전문 판매원에게 꼭 필요한 네 가지 기본 능력입니다. 당신에게 가장 유능하고 습관적인 것은 무엇입니까?
가장 유능하고 습관적인 방식을 1 위에 올려놓고 2, 3, 4 를 이어 주세요.
1.. □ 들어 봐
2. 요구 사항
3. 말하다
4 단계 □ 절단
각종 강의나 세미나에서, 나는 항상 현장의 학우들에게 즉시 기입하고 집계해 달라고 요구하는데, 얻은 답은 모두 같다. 가장 유능한 순서는 듣고, 말하고, 묻고, 자르는 것이다. 가장 유능한 것은 듣는 것이고, 가장 자격이 없는 것은 자르는 것이다. 이 네 가지 능력의 발전은 한 사람의 성장 경험과 관련이 있으며, 더욱 직접적인 것은 그의 성격과 관련이 있다. 어려서부터 부모와 선생님으로부터' 귀가 없는' 아이로 길러졌는데,' 말하는' 나쁜 습관이 좀 있지만' 듣는' 습관을 길렀다. 궁금해하거나 다른 사람을 돌볼 줄 알면' 묻는' 습관을 키울 수 있다. 조급하거나 호전적인 사람들은 서둘러 결론을 내리고' 잘라 버리는' 습관을 길렀다. 습관이 자연스러워 그의 독특한 성격을 형성했다. 판매의 대화에 직면하여 자연히 그의 성격에서 독특한 문자를 발전시켰다. 만약 그가 쓰는 단어가 좋은 효과를 낸다면, 그의 단어는 고정되고 중용될 것이며, 이것은 그의 판매 생애를 결정짓는다. 인격은 경직되고 막다른 골목이 있기 때문에, 그에 의해 발전한 글에도 당연히 막다른 골목이 있을 것이다. 너는 반드시 이 막다른 골목을 넘어야 너의 업적을 초월할 수 있다. 어떻게 이 사각을 뛰어넘을 수 있을까? 전문 판매 촉진 훈련을 통해 인격을 초월하는 일련의 교육을 통해 판매 홍보를 배리어 없이 할 수 있도록' 전공은 인격을 초월할 수 있다' 고 해야 한다.
동사 (verb 의 약자) 듣기 (listening)-언어의 최고 경지.
듣기는 무의식적인 반응이다.
본인은 보험업무 2 1 년에 종사합니다. 2 년 전까지만 해도 나는 듣기의 중요성을 깨달았다. 작년에 나는 천천히' 듣기' 의 장애물을 돌파했다. 5 년 전, 저는 캐나다에 가서 15 일간의 정신잠재력 기초과정에 참가했던 것을 기억합니다. 대만성으로 돌아온 후, 친구가 나에게 이 여행의 가장 큰 수확이 무엇이냐고 물었다. 나는 지금 다른 사람의 말을 듣고 주의력이 도망가지 않을 것이라고 말했다. 그러나 당시 나는 이 능력이 판매 홍보에서 이렇게 중요하다는 것을 몰랐다. 예전에는 남의 말을 들을 때마다 머리가 자주 빗나갔다. 갑자기 하지 않은 일이 생각나거나, 머릿속에 지혜의 불꽃이 번쩍일 수도 있다. 이렇게 하면 내 눈이 빗나가거나, 눈동자가 마구 돌고, 눈빛이 딴생각을 하게 된다. 고객은 매우 의심스러울 것입니다. "무슨 생각을 하고 계십니까?" " "안 돼!" 내가 인정하지 않는 것이 아니라, 나는 정말 몰랐다. 왜냐하면 나는 당시 인사불성이었기 때문이다. 아니면 상대방이 큰 소리로 말하면 하품을 하기 시작하고 안절부절못하며, 이 속박의 공간에서 일찍 벗어나고 싶다. 많은 사유가 활발하고 사유가 민첩한 판매원들의 보편적인 현상이다. 너 자신을 점검한 적이 있니? 동료나 사장님, 그리고 가장 친한 친구에게 물어보세요. (고객에게 물어보는 것이 적절하지 않기 때문입니다.) 만약 그들의 대답이' 가끔' 이라면, 그것은 그들이 이미 너의 반응에 익숙해졌기 때문이다.
● 판매원의 청취.
고객의 마케팅에 직면하여 영업 사원은 어떻게 합니까? 나는 너에게 묻고 싶다: "고객이 말할 때, 너의 머리 속에는 무슨 생각을 하고 있니?" 당신은 "앞으로 어떻게 자를 것인가?" 라고 생각하고 있습니까? " "그가 이렇게 말하는데, 내가 어떻게 반격할 수 있고, 어떻게 그를 설득할 수 있을까? 클릭합니다 그렇다면 청력이 빗나가고, 고객의 목소리도 들리지 않고, 대화의 내용도 들리지 않기 때문에 이런 농담이 생깁니다.
\ "리 매니저! 제가 소개해 드리겠습니다. 동림입니다! "
\ "오! 안녕, 임동! (잔을 들어) 임동귀 성함이 어떻게 되십니까? "
\ "오! 내 성은 첸, 성은 린! 클릭합니다
그는 손님을 맞이하느라 바빴고, 그들의 소개에 진정으로 주의를 기울이지 않고, 오히려 그의 습관적인 사교 예측으로 "동림의 성을 물어봐도 될까요?" 라고 말했다.
* * * * * * *
"그럼 먼저 아이의 역할을 잘해라. 아이는 올해 몇 살입니까? 클릭합니다
"그녀가 막 꽉 찼다고 했잖아 14?"
\ "오! 그래! 그래! 잊어버렸어! "
정신이 방황하거나 짜증을 내는 것은 업무원의 보편적인 현상이다. 특히 업무가 끝날 때, 고객은 중요하지 않은 일을 끊임없이 말하고, 업무원 때문에 서둘러 떠나고, 항상 핑계를 찾아 떠나고, 상대방의 대화를 무시하며, 이렇게 쉽게 드러나고, 판매할 때 한 얼굴이고, 끝나면 또 다른 얼굴이다. 그러면 고객은 당신의 성의를 의심하기 시작하고, 나중에 돌려줄 것이다
첫째, 듣는 법
1 .. 허전한 마음
완전히 한 번 듣다. 너는 다시 한 번 듣고, 아무것도 듣지 않고, 야망을 가지고 듣지 마라. 당신이 대답하고 싶은 말이나 당신이 묻고 싶은 질문을 동시에 듣지 마세요. 즉, 당신의 마음을 해방시켜 고객을 가장하는 것입니다. 그렇지 않으면 고객의 목소리에 숨겨진 진실을 들을 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 침묵명언)
전심전력으로 경청하다
듣기는 눈, 입, 마음, 눈으로 상대방을 바라보며 끊임없이 고개를 끄덕이며 상대방의 말에 응답하는 것이다. 너의 마음은 현재에 있어야 하고, 잡념은 들어오지 마라, 그렇지 않으면 예의가 없다.
긴장을 풀다
경청할 때, 너는 상대방의 의견에 찬성하고 받아들일 수밖에 없다. 왜냐하면 당신은 상대방이 충분히 말하고, 솔직하게 말하고, 자신의 의견을 추가하지 않기를 원하기 때문입니다. (고객이 정말로 당신의 의견을 듣고 싶어하지 않는 한), 당신이 그에게 보험에 대해 이야기하러 온 것이 아니라, 정치에 대해 이야기하러 온 것이 아니라, 아이 교육에 대해 이야기하는 것도, 고객을 돕는 것도 아니기 때문입니다. 네가 정말로 표현하고 싶은 것은 네가 그에게 너의 보험을 사라고 건의한 것이지?
4. 말을 끊거나 빼앗지 마라
만약 네가 너의 고객과 이야기한다면, 그들도 너와 이야기할 것이다. 고객이 말을 끝내지 못하게 하면, 그는 절대 마음을 가라앉히고 당신이 보험에 대해 이야기하는 것을 듣지 않을 것입니다. 당신이 모든 것을 이기고 싶어하지 않는 한, 보험만이 당신을 이기게 할 것입니다. (존 F. 케네디, 희망명언)
둘째, 듣기의 어려움
1 .. 주의 깊게 들어라, 보험 일은 내가 말하지 않겠다.
보험은 현장에서 조직할 수 없습니다. 단어는 보통 늙어서야 준비한다. 그래서 평소에는 글자 한 자 적어서 직감이 반응할 때까지 반복해서 연습해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언)
잘 들어라, 보험이라는 주제에 대해서는 더 이상 말하지 않겠다.
보험 주제에 접근하기 위한 반문은 현장 조직이 아니다. 플런지하는 모든 반문문문문문들은 평소에도 응급처치를 준비해야 한다. 기회가 왔을 때, 그들은 말을 건네고, 자연히 어색하지도 않고, 쌍방의 긴장도 일으키지 않을 것이다.
3. 채팅이 모두 한쪽의 관점이라면 재미없습니다.
마케팅 인사 단계는 채팅으로 시작됩니다. 영업 담당자는 고객과 "채팅" 하지 않습니다. 이것은 매우 다릅니다. 만약 네가 오늘 사업에 대해 이야기하러 오지 않는다면, 그것은 단지 순수한 채팅일 뿐이다. 물론 일대일 여행입니다. 누구도 자신이 무엇을 알고 있는지, 누가 더 많이 알고 있는지 알 수 없다. 하지만 마케팅에 직면하여 상품 무관이라는 주제에 대해 그렇게 많은 견해를 가지고 있다면, 당신의 공력이 아직 부족하고 연마가 필요하다는 것을 알 수 있습니다. 무위의 최고 경지인데, 네가 말하니?
여섯째, 질문의 예술
마리사는 프랑스 귀족의 공주이다. 그녀는 국제 대사 만찬에 초청되었다. 성격이 내성적이어서, 그녀의 어머니는 그녀를 매우 걱정하신다. 모임이 끝난 후, 그녀는 기뻐서 집으로 돌아갔고, 그녀의 어머니는 그녀에게 물었다.
\ "당신은 오늘 어떻게 지내십니까? 클릭합니다 "아주 좋아요!"
"파티에서 누가 너에게 가장 깊은 인상을 주었니?"
\ "예! 한 미국 외교관, 입이 위태로워, 그가 세계를 여행하는 기이한 경험을 나에게 이야기했다. 그는 정말 걸출한 외교관이다. 하지만 가장 인상 깊었던 것은 토마스라는 영국 신사였다. 그는 나에게 프랑스인에게 커피를 어떻게 마시느냐고 물었고, 내 말을 잘 들었다. 나는 내가 장내에서 가장 걸출한 외교관이 된 것 같다! "
질문을 할 줄 아는 이 영국 신사는 공주의 마음을 얻었다!
문을 여는 것은 질문하고 자르는 예술이다.
근거리 판촉의 두 번째 단계는' 문 열기' 이다. 문을 여는 것은 질문과 절단의 예술이다. 문을 여는 관건이 될 수 있는가?
\ "첸! 보험이 있는지 모르겠어요? 클릭합니다 "안 돼!"
"왜?"
"이유가 없어, 난 그냥 불필요하다고 생각해!" (고객이 망설였다! ) 을 참조하십시오
"왜 불필요하다고 생각하세요? 클릭합니다 판매원이 고객의 말을 견지하다. ) 을 참조하십시오
"난 그냥 필요 없어, 사고 싶지도 않아! 클릭합니다
"왜 보험을 사고 싶지 않아요? 클릭합니다 판매원은 매우 흥분해서, 마치 고객을 굴복시킬 것 같다. ) 을 참조하십시오
나는 이런 업무원을 만난 적이 있는데, 아마 너도 만난 적이 있을 것이다. 그가 보험시장을 구경하고 있기 때문에, 나는 그녀에게 "너는 나를 스트레스를 많이 받게 한다!" 라고 말하고 싶다. \ "하지만 그의 기세는 정말 그녀보다 강하다, 나는 그가 아마 들을 수 없을 것 같아, 그냥 포기했다! 질문은 단지 진실된 답을 말하기 위한 것이다. 판사가 사건을 묻는 것처럼 좋은 전략이다. 그러나 제때에 판매하면 고객을 화나게 할 뿐이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 거래처는 분명히 말하지 않았을지 모르지만, 그의 안색이 빨갛게 변하고 입가를 내리면 그가 얼마나 짜증이 나는지 알 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) 너는 적극적이고 진취적인 판매원이 성공할 기회가 있다고 생각하니?
\ "첸! 보험이 있는지 모르겠어요? 클릭합니다 "네!"
"어느 것을 사야 할지 모르겠어요?" \ "많은 집! 클릭합니다
"당신은 일 년에 얼마의 보험료를 내십니까? 클릭합니다 "오륙만!"
"보험액은 얼마입니까? 클릭합니다 \ "나도 몰라! 클릭합니다
\ "몇 년 동안 구입? 클릭합니다 \ "2 ~ 3 년! 클릭합니다
"당신의 책임자가 자주 연락합니까? 클릭합니다 "중개인은 내 아내야!"
"네 아내는 아직도 하고 있니? 클릭합니다 "당시 제 집안일은 더 이상 묻지 마세요!" 고객은 조급하게 그의 동창, 위대한 판매원에게 대답했다.
업무원이 서둘러 정보를 수집한다면, 징신기관이 증언을 조사하는 상징이 되기 쉽다. 매우 효율적이지만, 의문을 제기하는 좋은 친구를' 실효' 시킬 수 있다. 친구 간의 대화는 더욱 관심을 가져야 하는데, 너는 생각하지 않니?
\ "첸! 만약 당신이 보험이 있다면 나도 몰라, 하지만 난, 만약 당신이 보험을 구입, 만약 당신이 어떤 보험을 구입 해야할지 모르겠다, 연간 지불, 당신의 권리와 이익에 큰 손실이 발생할 것입니다 말해! 나는 지금 보험을 하고 있다. 너는 너의 보험증권을 꺼낼 수 있다. 내가 너를 좀 봐줄게, 조정이 필요한 곳이 있는지 보자. 보험 증서는 회사에 두었습니까? "
"보험증서는 모두 내 아내가 신고한 것이다!"
"당신들은 정말 좋습니다. 대만 동포들에게 보험증서를 보관하라고 했지만, 그녀는 보험증서 내용을 잘 알지 못했고, 클레임은 정말 일어났습니다. 한푼도 잃지 않을지도 몰라! "
"우리는 방금 10,000 개 이상의 청구 수표를 받았습니다. 클릭합니다
"물론, 이번 배상은 매우 운이 좋지만, 매번 배상할 수 있다는 보장은 없습니다. 보험이 부족한 사람은 모두 샀기 때문에, 앞으로 배상 청구에도 문제가 있을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 보험명언) 괜찮아! 나는 고객이 보험 증서를 정리하는 것을 전문적으로 도와주는 것이기 때문에, 네가 가지고 와서 정리해 주는 것이 좋겠다! "
\ "나는 그렇게 생각하지 않는다! 클릭합니다
일부 판매원은 고객이 그를 거절할까 봐 고객이 보험증서를 정리하고 방안을 짜고 고객에게 큰 압력을 가하기를 원했다. 그는 무용지물을 많이 하고 설득력이 없는 말을 많이 했기 때문이다. (고객이 그의 말을 전혀 듣지 않기 때문에) 쓰레기로 취급되는 방안을 많이 보내 보험료를 받지 못하는 보험서류를 많이 작성하였다. 거절될까 봐 두려웠기 때문이다. 소심하고 자신감이 없는 사람은 말을 할 때 항상 대담하고 자신 있는 모습이다.