국내 유명 협상 전략가 오향양은 수석협상대표 (CNO) 가 CEO 의 유능한 조수로 CEO 와 함께 회사의 경영 업무에 참여하고 이사회에 경영 실적을 책임져야 한다고 생각한다. 수석협상대표의 직책은 다양하며, 업종과 기업에 따라 서로 다른 직책을 부여받을 것이다. 무디문향양은 이러한 직책을 대략 다음과 같은 방면으로 나누었다.
1. 회사의 연간 경영 전략 수립 및 시행에 참여하다.
일반적으로 계획을 세우는 과정은 기층에서 고위층까지의' 역류 과정' 이다. 마지막으로 CEO 또는 사장을 비롯한 기업 경영진은 기업의 연간 경영 계획을 논의하고 구체화하며 각 부서 또는 자회사와 연간 경영 지표를 확인합니다. 이 하향식, 하향식 과정에서 수석 협상 대표는 각 부서, 자회사가 제출한 연간 비즈니스 계획 및 협상 요구 사항 (예: 대규모 고객 개발, 공급업체 협력, 주요 직무 인재가 도입한 보상 협상 등) 을 면밀히 검토해야 합니다.
2. 전체 경영 전략에 따라 연간 협상 계획과 피드백을 구체화하고 집행한다.
수석 협상 대표는 비즈니스 리더 또는 팀과 회사의 한 업무 부서의 지표에 대한 협상 계획을 세워야 합니다. 예를 들어, 특정 재료의 구매 비용을 줄이기 위해 여러 재료 공급업체와 어떻게 협상할 수 있습니까? 협상 순서를 어떻게 배정합니까? 협상 계획을 실행하고 피드백과 통제를 제출하다.
3. 협상 요구에 따라 팀을 구성하고 교육과 지도를 제공한다.
Robbins 가' 조직행동학' 에서 조직 구조에 대해 언급했던 매트릭스 구조와 마찬가지로, 오향양 교장은 많은 학생기업에 대한 현장 조사를 통해 매트릭스 구조가 협상 부서의 포지셔닝과 업무에 매우 적합하다는 것을 발견했다. 한편, 매트릭스 구조는 기업 내부 협상 수요를 명확히 하고 전반적인 계획을 통해 기업의 이익을 극대화하는 데 도움이 된다. 한편, 기술 통합 과정에서 무형의 부서 담을 깨고 회원들의 전문적 가치를 충분히 발휘하여 협상 목표를 달성했다.
4. 담판 문화를 널리 보급하고 담판 이념을 전파한다.
무디문향양은 독특한 기업문화가 기업 성과에 큰 영향을 미칠 수 있으며 경쟁사들이 복제하기 가장 어려운 경쟁 우위라고 생각한다. 예를 들어 화웨이가 추앙하는 늑대성 문화는 화웨이에만 속하며 다른 기업들은 이식하기 어렵다. 화웨이에서 온 중고위층 직원들이 자신의 창업을 선택해 화웨이의 기업문화를 복제하려는 시도가 모두 실패로 끝났다. 잡스는 애플에 도전자 문화, 즉' 현실은 미지의' 를 만들어 애플을 세계에서 가장 가치 있는 회사 중 하나로 만들었다.
미국의 저명한 심리학자 McLelland 는 1973 에서 매우 영향력 있는 자질 빙산 모델을 제시했다. 개인 품질의 각기 다른 표현은 수평면에 노출된 부분과 수평면 아래에 깊게 숨겨진 부분으로 나뉜다. 수평면 아래 부분의 가치관과 동기는 수평면 위의 행동과 기술에 깊은 영향을 미친다.
수석협상대표' 에서 오향양 총재는 협상을 기업문화에 주입할 것을 제안했고,' 빙산모형' 의 수중 부분은 수면 위의 행동에 영향을 미칠 것이라고 제안했다. 협상 문화를 보급함으로써 직원들의 협상 능력을 묵묵히 높이는 것이다. 담판 문화는 일종의 개방적인 문화로, 적극적으로 진취적이고 용감하게 진취적이다. 그 내포는 주로 마음을 열고 솔직하게 소통하는 몇 가지 측면에 나타난다. 공정하고 정의롭고, 데이터와 사실로 말하고, 적극적으로 진취적이고 이익 극대화를 위해 노력하다. 과감하게 경쟁하고 어려움에 도전하다. 어떤 조직이든 작은 사회이며, 모든 사람은 문화라는 가는 선이 연결되어 있어야 한다.
5. 협상 조직 건설을 추진하다.
Warren bennis (Warren Bennis) 글로벌 리더십의 대가는 협상이 개인의 타고난 능력이나 후천적인 능력일 뿐만 아니라 조직의 체계적 능력이며 조직 문화에 깊이 뿌리를 두고 있다고 말했다. 즉, 그것은 한 기업의 핵심 경쟁력으로 여겨져야 한다.
위의 다섯 가지 직책은 보편적인 지도적 의의를 가지고 있으며, 수석 협상 대표는 또 다른 책임을 져야 한다. 물론 다른 기업들은 자신의 실제 경영 상황에 따라 구체적인 직무 책임을 명확히 설정해야 한다. 수석협상대표의 직책을 아는 것이 중요하지만 수석협상대표의 실제 기술을 익히는 것이 더 중요하다!