지금 보아하니 신흥 원스톱 뷰티 컬렉션 가게인 것 같습니다.
최근 2 년 동안 국내 메이크업 브랜드가 폭발적으로 성장하고 있다. 완벽한 일기는 2 년 연속 티몰 쌍십일 메이크업 1 위, 화서자, 당도, 오딘 등 국산 브랜드가 갑자기 튀어나와 눈길을 끌었다. 눈 외에 새로운 오프라인 뷰티 컬렉션 가게도 봄을 맞았다.
인터넷 유명 인사의 펀치 바람, 국내외 패션 브랜드 수렴, 캐주얼 메이크업 테스트, 홍보 없음 ... 이 세대의 뷰티 컬렉션 매장은 뷰티 컬렉션 매장의 전통적인 인상을 뒤엎고 샤오홍슈 대중평론에서 젊은 소녀들의 새로운 총애를 받고 있다.
하지만 인터넷 유명 인사는 쉽지만 붉어지기는 어렵다. 샤오홍슈' 여자 없이 빈손으로 돌아갈 수 있다' 는 이들 메이크업 소매 신종은 어떻게 붉어지는가?
1, 새로운 소비자 브랜드가 등장해 오프라인 채널이 부족합니다.
조금만 더 주의를 기울이면 국내 메이크업 제품, 완벽한 일기, 꽃, 오렌지 등 인터넷 마케팅, 소셜 미디어 입소문을 통해 티몰, Tik Tok, 샤오홍슈, 웨이보 등 채널에서 인기를 끌기 시작하면서 전자상거래 채널 차트를 휩쓸고 있다는 것을 알 수 있다. 소셜미디어에서 인기 있는 외국 소종 브랜드도 마찬가지다.
하지만 이 브랜드들은 온라인 채널을 통해 존재감과 발판이 없다.
현재 국내 CS 채널은 비교적 분산되어 있고 전통적이다. 세브란, 굴신씨 등과 같은 전통적인 채널은 브랜드 진입 장벽이 상대적으로 높기 때문에 선반비, 입장료, 적재비 등 각종' 가혹하고 잡다한 세금' 을 내야 하며, 60 -99 일의 기나긴 장부를 견뎌야 할 수도 있다.
게다가 전통 채널은 뷰티 브랜드에 대한 요구가 높아 구매 채널과 협력 브랜드의 고화는 돌파하기 어려워 이런 신흥 국산품과 소종 브랜드는 기본적으로 이런 전통 채널을 놓치고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 브랜드명언) (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마))
하지만 스킨케어 제품과 화장품은 체험을 매우 중시하는 범주다. 꿀은 타인이고, 비소는 나다' 라고 불리며, 실제 시용 없이는 자신에게 맞는 제품을 선택하기가 어렵기 때문에 온라인 채널은 오프라인 체험을 완전히 대체할 수 없다.
옛 카드 라인 아래 뷰티 채널이 신흥 뷰티 브랜드에 대한 거부로 이들 새 뷰티 컬렉션 매장의 기회를 주었다.
전곤, 오악자본 N5 카피탈 파트너는 KK 그룹 (컬러사, KKV 등) 에 투자한 바 있다. ) 와 Harmay Plum 은 티타늄 매체와의 인터뷰에서 향후 5 년 동안 국내외 메이크업 브랜드가 끊임없이 등장하는 추세가 변하지 않을 예정이어서 이들 새 브랜드를 서비스하는 오프라인 채널이 매우 가치 있다고 밝혔다. 그리고 매장에 비해 젊은 소비자들은 브랜드에 대한 충성도가 높지 않아 시장은 채널 기반 판매 방식이 필요하다.
WOW COLOR 프로젝트 디렉터 양양 (WOWCOLOR Project Administration) 는 "국산 화장품이 오프라인 채널의 다음 성장점일 수 있다" 고 판단했다. 이는 이전 판매 데이터인 2065 438+2009 년 6 월 양양 인기 국산화장품 브랜드' 당도' 를 자신이 담당하는 홈스토어 프로젝트에 도입해 SKU 점유율이 4% 미만인 실정이다.
이 같은 현상도 이 유명 브랜드 산하 메이크업 집합점 WOW COLOR 의 탄생의 계기가 됐다.
Wow colour@ 샤오홍슈
실제로 해외시장에는 전통적인 뷰티 채널에 도전할 수 있는 브랜드가 등장했고, 그 중 Ulta Beauty 는 현재 세포라가 북미 시장에서 가장 큰 경쟁자로 자리매김하고 있다. 2020 년 3 분기 말 현재 Ulta Beauty 는 미국에 65,438+0,262 개 매장을 보유하고 있으며 회원이 365,438+0.8 만명을 넘고 2065,438+09 년 매출은 약 67 억 달러다.
시끄러운 아름다움, 뷰티 컬렉션 샵, "Ulta 뷰티 메이크업의 중국판" 이되고 싶습니다.
티타늄 매체와의 인터뷰에서 시끌벅적한 창업자 밀은 온라인 트래픽 배당금이 고갈되면서 온라인 광고와 구매 비용이 부쩍 늘었다고 주장했다. 신흥 오프라인 채널에서는 물건을 잘 넣기만 하면 자연 판매를 할 수 있고, 입장료 등 잡비는 필요 없다. 그래서 전기상들이 성장한 뷰티 브랜드들에게는 오프라인 채널의 입출력비가 더 높다.
시끄러운 미녀 @ 샤오홍슈
2. 전염병 하의 소매 형식의 재조정도 새로운 기회를 가져왔다.
2020 년 코로나 전염병으로 오프라인 소매업은 큰 셔플을 겪었다. 열세 소매 형식이 점포 철수를 시작하면서 쇼핑센터의 공실률을 높였다.
사용자가 화장을 시도하고 오래 멈추게 할 수 있는 메이크업 집합점은 쇼핑몰의 경우' 유량 수확기' 와 비슷한 기능을 가지고 있어 새롭게 부상하는 뷰티 집합점이 많은 쇼핑몰의 투자 핫스팟이 되고, 뷰티라는 인기 범주를 이용해 쇼핑몰의 점포 전체 실적을 높이고 주변 쇼핑몰과 탈구 경쟁을 벌일 수 있기를 바란다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 아름다움명언)
이것은 또한 이 새로운 소매 종들에게 낮은 임대료로 인기 점포를 이길 수 있는 기회를 가져왔다.
지난 한 해 동안 색조사와 WOW COLOUR 가 빠르게 가게를 열어 핵심 상권의 인기 쇼핑몰과 인파가 가장 큰 지하철 층의 장점을 포착했다.
예를 들어, 토너 토너먼트는 상하이 CrystalGalleria, 정안대융성, 글로벌항 등 핵심 상권에서 일합니다. WOW COLOUR 는 1,2 선 도시의 핵심 상권과 CBD 지역에도 위치해 있다.
트렌드에 가장 민감한 투자자들의 자금도 신흥 뷰티 컬렉션 매장의 트랙에 모이기 시작했다.
불완전한 통계에 따르면, 올해 들어 KK 그룹, HARMAY Plum, WOW COLOR, 시끄러운 미국 등 오프라인 뷰티 컬렉션 매장이 유명 펀드의 주목을 받고 있다.
1, 고객군: 왓슨이 잠그지 못한 젊은 소녀 집단에 초점을 맞추다.
소비집단과 소비습관의 분화는 불가피하지만 젊은이들에게 사랑받는 새로운 종들이 사회고지를 점령한다고 해서 전국 각지의 오래된 미용점의 몰락을 대표하는 것은 아니다. 하지만 중국에서 20 여 년 3900 개 점포를 개설한 굴신씨든, 중국에서 10 년 이상 경쟁자가 거의 없는 스플란드를 오픈했든, 신흥 뷰티 컬렉션 매장과 비교하면 그들은 정말 늙었다.
이 "오래된" 것은 우선 고객층에 나타난다.
만약 당신이 새로운 뷰티 컬렉션 가게에 들어갔다면, 가게의 소비자들은 대부분 20 -25 세의 젊은 소녀들이며, 나이 간격은 왓슨과 스플란보다 훨씬 젊다는 것을 알 수 있을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 아름다움명언)
시끄러운 아름다움은 침몰 시장에서 굴신씨의 소비를 업그레이드하는 것을 의미한다. 티타늄 매체와의 인터뷰에서 창업자 맥은 굴신씨 옆에 가게를 여는 것을 가장 좋아한다고 웃었다. "굴신씨가 있는 곳에는 시장이 있기 때문이다." "
색조사들도 마찬가지다. 와, 히버링, 매실 등.
소비 규모와 수준 현황으로 볼 때 Z 세대와 삼사선 소비자는 가장 잠재력이 있는 소비집단으로 성장의 핵심 동력이 될 것으로 예상된다. 이 두 가지 유형의 사용자는 가격 대비 성능을 추구하여 소셜 미디어 마케팅의 영향을 받기 쉽다. 삼사선 도시의 소비자들은 오프라인 매장체험과 구매에 더 의존하고 있다.
중국 메이크업 소비자 구매 습관과 수요 통찰 백서' 에 따르면 15-24 세 젊은 여성 소비자의 미국 메이크업 제품에 대한 1 인당 지출은 17 13 원에 달하며 구매범주 수는 약 7 개로 다른 것을 능가한다.
Off the charts 에서 소비력이 있는 이 젊은이들을 잡을 수 있는 사람은 누구나 시대의 선두에 서게 된다고 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 소비명언)
제품 선택: 추세를 따라 잡는 방법?
전통 채널의' 구' 는 고화의 새로운 체계와 고정불변의 선택에도 반영되어 있다.
우선,' 시장에 진입' 할 수 있는 브랜드는 매우 적다.
오악자본 N 5 캐피탈의 파트너인 돈쿤은 티타늄 매체에 노미집합점의 브랜드 문턱이 높고, 자금이 부족한 신흥브랜드는 선반비, 입장료, 적재비 등 각종 비용에 말려들었다고 말했다. 둘째, 새로운 브랜드를 도입하는 것은 긴 과정이며, 새로운 브랜드를 도입하는 속도는 더디다. 본사에서 다음 단계로 이동해야합니다. 이로 인해 지난 몇 년 동안 상품 구조가 거의 변하지 않았습니다.
이에 비해 신흥 뷰티 컬렉션 매장의 신제품과 제품 구조 조정이 훨씬 유연합니다.
시끄러운 맥은 기업의 모든 결정이 상향식이며, 일선 직원의 피드백과 판매 데이터를 종합해 집행을 논의한다고 말했다. 그리고 매달 적게는 4 ~ 5 개, 많으면 10 개 브랜드가 온라인상에 올라 가게의 상품이' 항상 새롭다' 고 보장해 사용자의 신선함을 유지한다.
마찬가지로, WOW COLOUR 와 THE COLORIST 의 새로운 주파수도 1 개월 정도 유지될 수 있다.
새롭게 부상하는 뷰티 컬렉션 매장의 경우 제품 선택은 대학 질문으로 소비자들이 돈을 지불하는지 여부에 직접적인 영향을 미친다.
이가키와 비야의 오프라인 창고' 로 불리는 서한은 젊은 소비자들에게 사랑받는 고품질, 가격 대비 성능이 뛰어난 브랜드와 제품을 고르기 위해 티몰 판매량의 변화 추세, 샤오홍슈, 티커톡, 삐삐 등 소셜미디어의 거래량과 추세를 통해 예견한 뒤 심도 있는 조사나 소통을 통해 브랜드와 제품의 특징을 파악한다
요약하면 온라인 입소문과 판매 인기 심사 브랜드-전문 구매자 조사-제품 선택회-시험판매-대규모 구매로 인터넷 판매 데이터와 입소문 데이터가 중요한 참고 요인이다.
굴신씨의 한일 브랜드와 스플란의 주요 국제 브랜드와는 달리 곽초 브랜드는 국내 메이크업의 물결을 타고 있는 새 뷰티 컬렉션 중 가장 인기 있는 브랜드다. 신흥 뷰티 컬렉션 매장의 고퀄리티, 효율성, 가격 대비 성능의 선택 기준과도 맞물려 젊은이들의 사랑을 받고 있다.
현재 화상 심도협력을 좋아하는 브랜드로는 오딘, 당도, 완벽한 일기, 조시예 발효색, 하이돈 등 국내 메이크업 헤드 브랜드가 있습니다. 스킨케어 제품에는 위노나, HFP, 곡우, 데이지 하늘 등이 있습니다.
시끄러운 아름다움은 현재 30 개 점포가 있는데, SKU 는 5000 개가 넘는다. 곽초 브랜드는 합작한 400 여 개 브랜드 중 55% 의 매출을 차지했다. 상위 20 개 브랜드 중 곽초브랜드 *** 14 가 70% 를 차지했다.
토너와 와우 색상은 비슷합니다. 와우 컬러는 인기 있는 인터넷 유명 브랜드, 모든 메이크업 범주는 인터넷 유명 인사 중 70% 국내 브랜드, 30% 국제 인기 메이크업 브랜드에 따라 유통된다.
3. 디지털화: 신흥 뷰티 컬렉션 스토어에서 어떤 역할을 합니까?
디지털 체계의 구축은 새로운 소매 형식의 정밀한 선택과 인터넷 마케팅의 기초이다.
시끄러운 미의 핵심 의사 결정 과정은 디지털 시스템에 크게 의존한다. KKV, 동색 KK 그룹 산하의 전체 범주 집합점은 사람에 의해 결정되는 것이 아니라 데이터에 의해 구동되며, 거의 모든 제품은 마지막 탈락이다.
이와는 대조적으로, Hi-burning 은 사용자의 오프라인 데이터 및 회원 체계의 개방에 더 많은 관심을 기울이고, 개인 도메인 트래픽 풀을 통해 고객 상호 작용, 서비스 및 소비를 유도하는 것 같습니다. 2020 년 말 1 1, Hi-burning 은 회원들에게 전 시간, 글로벌 메이크업, 새로운 소매 서비스를 제공하여 전체 주기 유지 및 성장을 위한 온라인 애플릿 매장을 출시했습니다.
현재 불타기를 좋아하는 구매회원, 개인회원, 공공회원의 총수는 30 만대, 단가는 200+ 입니다.
타오바오점부터 20 17 부터 시작하는 전선 아래 하만 자두도 마찬가지다. 65438 년 10 월 8 일 하만은 하만의 화사한 애플릿을 내놓아 오프라인 회원과 포인트 체계를 개통했다. 하만의 화려한 위챗 공식 계좌에도 화려한 팬들이 몰리고 있다. 할인 정보는 위챗 공식 계좌에 발표돼 독서량과 논평량이 상당하다.
시끄러운 아름다움을 확립하기 전에 밀은 화웨이에서 R&D 및 마케팅을 먼저 하고, SAP 에 가서 업무 대데이터를 하고, 뒤이어 복성 쿤중과 후박에 가서 PE 투자를 한다. 밀의 초기 업무 경험은 시끄러운 미팀에게 전체 장면의 디지털화를 매우 중시하게 했다.
밀의 관점에서 볼 때, 디지털 능력은 단기적으로는 눈속임일 수 있지만, 장기적으로는 매우 중요하거나 결정적인 능력이다.
디지털 시스템 구축은 장기적인 과정이기 때문이다. 전체 시스템의 디지털 건설은 사용자 관리 분석, 상품 구매, 주문 거래, 창고 재고 관리 등 전체 시나리오를 포괄해야 한다. , 사용자 행동, 상품 판매, 재고 회전율 등에 대한 예측 능력. 장기적이고 방대한 소비집단과 소비행위 데이터에 크게 의존하고 있습니다.
소비와 사용자 데이터 축적이 많지 않은 기업 설립 초기에는 디지털화 능력에 대해 이야기하는 것이' 불량배' 라고 할 수 있다. 그러나 데이터가 어느 정도 축적되면 디지털 능력의 가치가 점점 더 두드러질 것이다.
그래서 대부분의 새 소매 브랜드가 가게를 여는 동안 자신의 디지털 시스템을 개발하고 조정할 때, 시끄러운 아름다움은 20 18 설립 초기부터 가게를 열기 시작했다. 거의 1 년 동안 매장 유형과 제품 구조를 반복적으로 조정하고 오프라인 회원 체계, 상품 구매 체계, 주문 거래 체계, 재고 물류 관리 체계를 모델링했다. 현재, 2 년도 채 안 되어 수십만 명의 회원이 축적되었다.
회원 데이터의 축적과 판매 데이터의 지속적인 생성으로 밀은 티타늄 매체에 시끄러운 미국 디지털 시스템에서 상품 판매 예측이 매우 정확하고 제품의 회전율도 매우 빠르며 30 일 정도라고 말했다. 회원 재구매율이 높고 월 평균 구매 빈도 1.2 회 4 건으로 회원당 ARPU 당 300 건에 육박한다.
명품 조립점 모델은 제품 선택에 더 많은 관심을 기울이고, 제품 선택의 성공 여부에 따라 최종 높은 재고 회전율이 결정되기 때문에, 사용자 인지도가 높은 인기 폭발 제품은 당연히 채널 쟁탈의 대상이 된다.
전통적인 오프라인 뷰티 채널에서 채널 측은 비교적 강한 편이다. 입장료, 선반비, 회계기간 등을 통해 브랜드에 압력을 가하는 동시에 협력브랜드의 안정성을 보장했다.
신흥 채널은 브랜드에 더 우호적이지만 강세 브랜드에 도전하는 자본이 적고 공급 브랜드의 안정성이 떨어진다. 예를 들어 현재 무역상으로부터 Harmay 의 거물급 폭약 화장품을 구매하고 있으며, 공인 200+ 브랜드 직접 구매, 단독 대리점은 중소브랜드에 집중하고 있습니다.
사실 지금의 국민메이크업에 집중하기 전에 시끌벅적하게 메이크업과 폭금 집합점을 시도해 본 적이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 뷰티, 뷰티, 뷰티, 뷰티, 뷰티, 뷰티) 하지만 마진이 너무 낮아 사용자들의 충성도가 없어 밀이 결국 이 길을 포기하게 했다.
지금 돌이켜보면 밀은 티타늄 매체에 폭발물 장사만 하면 온라인에서 하면 충분하다고 말했다. 한편으로는 오프라인에서 하면 저가의 함정에 빠질 수 있다. 한편 오프라인 소매 장면은 언제든지 신상품의 장점을 체험할 수 있어 발휘하지 못했다.
그래서 겉으로 보면 신미대집합점은 유명인 폭금 제품에 크게 의존하고 있으며, 더 많은 것은 손님과 마케팅의 눈속임일 뿐이다. 집합상점의 수백 개 브랜드와 수천 개 +SKU 에 비해 폭약이 이윤과 매출에 기여한 것은 9 소 1 센트입니다.
새로운 메이크업 집합점은 회귀선 아래 소매의 가장 근본적인 능력인 판매여야 한다.
판매 능력에 대해 말하자면, BA 는 회피할 수 없는 주제이다. 모두가 굴신씨의 도매에 대해 의론이 분분했지만, 굴신씨의 도매 능력은 정말 강하다고 말할 수 밖에 없었다.
소비자들의 반감을 불러일으키지 않고 상품을 판매하는 방법은 새 뷰티 소매점이 반복적으로 궁리하고 있는 일이다. 현재 일부 게이머들은 바의 전문성, 친화력, 소비자와의 링크를 강화함으로써 서비스형 안내/전문 구매를 통해 판매 능력을 높인다.
시끄러운 아름다움은 더 전문적이고 판촉이 없는 BA 팀을 구성하여 BA 를 사용자의 뷰티 컨설턴트로 만들고 싶어 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 프로페셔널, 프로페셔널, 프로페셔널, 프로페셔널) 이를 위해 시끌벅적한 미국은 피부 기초, 피부세포학, 화장품 성분 등에 대한 평가를 포함한 BA 등급 체계를 구축했다. 필기 시험 및 면접을 통해 BA 의 전문 학위를 평가하다. 바의 임금과 판매는 직접적인 관계가 아니라 등급과 연계되어 있다. BA 가 전공할수록 수입이 높아진다.
Hi-burning BA 팀 건설은 기본적이고 시끄러운 사고방식과 같다. Hi-burning 은 BA 팀과 사용자 간의 링크를 강조하며, BA 가 사용자로부터' 조금 아름다운 여자 친구' 가 되기를 바란다. BA 는 사용자를 개인 도메인 트래픽에 도입하고, 실제 요구 사항을 진단한 다음, 판매를 촉진하기 위해 다양한 활동을 활용할 수 있도록 적절한 제품을 추천합니다.
한편, 앞서 언급한 바와 같이 신미대집합점의 연회비는 30 세 이하의 젊은 여성들 사이에 집중되고 있다. 그러나 사용자 연령이 증가하고 소비능력이 높아짐에 따라 소비 업그레이드 후 사용자를 어떻게 유지할 수 있을지는 뷰티 컬렉션 스토어의 제품 구조가 충분히 풍부한지, 적용 범위가 충분히 넓은지 여부에 대한 매우 큰 시험이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
현재 새 뷰티 컬렉션 매장의 SKU 는 모두 3K 에서 6K 사이여서 범주와 제품이 충분히 풍부하다. 그러나 이것은 분명히 설득력이 부족하다. 뷰티 서비스를 도입하고 장면 서비스로 사용자를 붙이는 것은 가치 있는 시도일지도 모른다.
앞서 백성그룹은 창사 IFC 에 뷰티 컬렉션 매장인 Parkson Beauty 를 개설해 뷰티 메이크업 제품, 전문 뷰티, 헤어 케어 등 다양한 형식을 하나로 통합했다. 소음미는 이미 네일아트 서비스를 소매점에 도입하기 시작했고 좋은 효과를 거둔 것으로 알려졌다.
이용자 소비 업그레이드로 인한 보유 문제 외에도 신미화장집점은 노패 수로상들의 역습에 직면해 있다.
왓슨은 회원체계와 유통력으로 새로운 집합점을 적극 개척해 왔으며, 컬러 메이크업 컨셉트점인 colorlab by 굴신씨도 국제 거물급 및 온라인 인기 브랜드를 도입하고, BA 서비스를 약화시키고 있으며, AI 가상 메이크업의 흑기술체험도 부족하지 않다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 시세이도그룹 산하의 아름다움법, 아모레퍼시픽 건설그룹 소속 아리타움 모두 착지했다. 소매 백화점 거물인 K 1 1 과 은태도 각각 K 1 1 메이크업, 운점 등을 들고 참전한다.
노게이머들은 혁신에 부족했지만 브랜드 통제와 회원, 판매 데이터 축적에 더 유리했고, 신미화장집점에 대한 압력도 만만치 않았다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
KK 그룹 창업자 겸 CEO 오씨는' 카오스 대학' 공유에서 이렇게 말했다.
이것은 또한 새로운 소매 게이머들이 현재 경마권에 집중하고 있는 이유일 수도 있다.
설립된 지 1 년도 채 안 되어 WOW COLOUR 는 전국 30 개 성, 88 개 도시에 걸쳐 각 도시의 일선 상권을 차지하고 있으며, 현재 300 개에 육박하는 개점, 목표는 202 1 개점 600 개, 2022 년 개점100 을 목표로 하고 있다.
KK 그룹 산하의 COLORIST 색채사는 지난해 6 월 첫 매장을 개설한 이후 전국에 약 150 개 매장을 개설했다.
침몰시장에서 이미 30 개 점포를 개설한 시끄러움은 202 1 연간 신규 100 개 점포를 계획하고 있습니다.
올해 Hi 연소의 목표는 1,2 선 도시를 중점적으로 50 개 신도시를 확대하는 것이다.
새 뷰티 컬렉션 샵의 경마장은 이제 막 시작되었다. (이 기사는 최초의 티타늄 미디어 앱, 저자 | 조홍우)