"통합 마케팅" 은 핵심 고객을 확보합니다. 많은 기업 마케팅에서 한 가지 현상이 있습니다. 고객을 방문하고 추적하는 과정에서 영업 사원이 소비하는 시간의 80% 이상을 비효율적이고 헛수고하는 경우가 많습니다. 주문과 고객을 얻지 못한 경우가 많습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 많은 기업과 판매가 모든 후속 대상에 대해 동일한 후속 전략을 취하는 경우가 많지만 고객 세분화, 미세 조정 및 단계적 관리 부족, 고객 심사 및 판매 프로세스 관리 부족, 마케팅 비용 증가, 영업 인력 노력, 특히 보험, 부동산, 대형 장비, 엔지니어링 프로젝트 등 전형적인 직판 분야에서는 효과가 좋지 않습니다. 고객 깔때기 관리 모델이 있습니다. 많은 우수한 기업들이 고객 기반, 판매 프로세스 및 잠재 기회를 관리하는 데 사용하고 있습니다. 마케팅 과정에서 이 방법 모델을 사용하여 고객을 지속적으로 발굴하고, 고객을 분석하고, 고객을 선별하고, 기업에 가장 많은 이익을 가져다 줄 수 있는 고객에 기업 최고의 자원을 일치시키고, 고객 기여이익과 판매 단계의 두 가지 차원에 따라 고객을 세분화하고, 적절한 에너지와 비용을 투입하여 적은 비용으로 더 많은 이윤을 얻을 수 있습니다. 고객 깔때기 모델에 따라 일반적으로 고객을 다음 네 단계로 나눌 수 있습니다 (기업은 실제 상황에 따라 세분화 단계를 정의할 수 있음): 1. 기업은 대상 시장에서 제품을 계획하고 출시할 때 먼저 명확한 제품 포지셔닝, 즉 제품이 어떤 고객 기반에 적합한지, 이 고객 기반이 대상 시장이라는 명확한 제품 포지셔닝을 해야 합니다. 직판 분야에서 대상 시장은 일반적으로 최종 사용자 커뮤니티를 의미합니다. 유통 분야에서 목표 시장은 종종 터미널 판매 기관이다. 기업은 대규모 광고, 판촉, 텔레마케팅 등의 행사를 진행하기 전에 구매력 (이윤에 대한 고객의 기여와 관련), 채널, 지역 등에 따라 대상 시장의 고객층을 더 세분화해야 한다. 잠재 고객 마케팅은 힘든 싸움과 같습니다. 이 입체적인 전투에서 각종 광고는 공군 폭격과 같고, 판매원은 지상부대와 같고, 지상부대는 지점간 공격을 한다. 가장 큰 곤혹은 구체적인 목표에 대해 매우 명확하고 명확해야 한다는 것이다. 이를 위해서는 광고가 특정 수의 잠재 고객, 즉 대상 시장의 구매 관심이 있는 고객을 유치해야 합니다. 물론, 영업 사원들도 스스로 잠재 고객을 찾아야 한다. 그러나 대부분의 잠재 고객이 영업 담당자를 발굴해야 하는 경우 효율성이 낮아지고 비용이 더 많이 들 수 있습니다. 이전 광고 활동이 더 많은 잠재 고객 또는 주문을 가져올 수 없는 경우 이러한 광고 활동은 실패합니다. 잠재 고객을 방문하고 후속 조치를 수행하는 과정에서 영업 담당자는 예상 기여 이익과 예상 계약 시간에 따라 분류하여 적절한 시간과 노력을 들여 후속 조치를 취해야 합니다. 많은 영업 담당자들이 무가치한 잠재 고객에게 시간을 낭비하지만 더 가치 있는 고객을 돌보거나 발굴할 시간이 없는 경우가 많다는 것은 큰 관심을 불러일으켜야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 고객 의사 결정 구조, 구매 특성, 수익 상태, 지역 소비 심리, 예상 계약 기간 등 비즈니스 특성에 따라 잠재 고객을 매우 상세하게 판단하고 선별할 수 있는 조건을 마련하고 이를 제도로 삼아 영업 사원에게 정기적으로 보고서를 요약하고 대상 고객을 지속적으로 갱신하도록 요구하고 있습니다. 3. 목표 고객은 구매 의향과 구매 능력을 명확히 하여 단기간에 주문을 달성할 수 있는 고객입니다. 이러한 고객만이 영업 사원이 더 많은 노력을 기울일 가치가 있습니다. 그리고 그 가치 있는 고객은 바로 기업의 중점 고객이다. 보통 이 고객들은 기업의 80% 의 수익을 결정한다. 그러나 많은 기업들이 이러한 고객에게 양질의 서비스를 제공할 수 있는 충분한 자원을 제공하지 못하고 있습니다. 4. 우수 기업의 계약고객은 첫 번째 계약하고 전액을 지불한 고객만이 계약고객으로 등재되고, 지급기한에 따라 전액을 받는 것이 합격한 계약고객이다. 고객의 신용 관리, 배송, 지불, 영업 직원 보너스 발행을 결합하여 관리합니다. 그래야만 외상 매출금을 효과적으로 통제하고 부실 채권의 위험을 줄일 수 있다. 주문 규모, 지불 수익률 등의 조건에 따라 계약 고객을 더욱 세분화하고 차별화하여 각각 다른 서비스와 할인 전략을 제공합니다. 핵심 업무는 주요 고객을 중심으로 전개된다. 고객 깔때기 모델의 적용은 주요 고객을 선별하고 효과적으로 관리할 수 있을 뿐만 아니라 기업의 판매 예측에도 도움이 되며, 판매 예측의 품질은 주요 고객의 향후 구매 상황에 크게 영향을 받습니다. 판매 예측과 관련하여 우리는 추세 분석, 이동 평균, 계절 요인 등과 같은 많은 수학적 모델을 배웠습니다. 하지만 세상은 너무 빠르게 변하고 경쟁 구도는 변화무쌍하다. 그런 경제 가정은 항상 가정이고, 역사 데이터는 종종 쓰레기가 된다. 우리는 적어도 기업이 기본적인 비즈니스 데이터를 가지고 있지 않고, 고객 영업 기회, 특히 중점 고객의 비즈니스 기회에 대한 진정한 인식과 파악, 이 정보에 대한 수집과 통계, 기업의 판매 예측, 판매 예측을 위한 계획은 당연히 빈 건물이라는 결론을 내릴 수 있다. 세계적으로 유명한 소프트웨어 회사에서, 나는 매 분기 말에 상장회사의 사장이 증권감독회가 제기한 그와 회사의 향후 몇 분기, 다음 회계연도 판매 예측에 관한 여러 가지 문제에 직면해야 한다는 것을 실감한 적이 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 그는 반드시 증권감독회에 자신의 예측이 정확하다는 것을 증명해야 하며, 조사할 수 있고, 투자자나 투자자를 속이지 않았다. 세계 다른 지사와 마찬가지로 베이징에서 매주 목요일 오후, 우리의 모든 영업 관리자와 영업 담당자는 이번 주 내 고객 영업 기회에 대한 추적 결과와 판단을 정보 시스템에 입력하여 언제, 언제, 어떤 제품을 판매할 것인지, 어떤 고객에게 얼마나 많은 달러를 판매할 것인지를 알려 줍니다. 또한 추적된 각 잠재 영업 기회의 상태, 첫 접촉인지 여부, 수요, 제출된 제안, 계약이 서명되었는지 또는 환불되었는지 여부, 주문에 서명할 확률도 시스템에 알려야 합니다. 우리는 매주 고객 및 비즈니스 기회에 대한 판단을 지속적으로 수정하고 분기별 판매 예측을 제출해야 합니다. 이 예측도 회사에 대한 약속이다. 영업 사원이 분기 말에 약속을 이행하지 않으면, 즉 임무를 완수하지 못하거나 예측 편차가 너무 크면 해고될 위험이 있습니다. 회사 사장은 매주 금요일에 컴퓨터를 켜면 최신 판매 예측 분석을 볼 수 있다. 매 분기 말에 이러한 예측은 정확해지며, 그로 하여금 증권감독회에 직면하고 자신의 기업의 미래를 예측할 수 있는 충분한 자신감을 갖게 할 것이다. 이렇게 하면 우리는 경쟁 업체보다 반박자 빨라서 중점 고객을 잡을 것이다. 당신의 기업은 또 무엇이 부족합니까? 만약 당신이 판매 또는 마케팅 관련 일에 종사하거나, 당신 주변의 친구들이 이 방면의 전문 지식을 필요로 한다면, 인터넷과 통합 마케팅 학원은 교육 지향적입니다. 전 세계 및 전국 마케팅 전문가, 온라인 생방송, 문답, 동영상 과정, 오프라인 마케팅 엘리트 교육 과정, 통합 마케팅 도킹회, 마케팅 헤드헌터, 마케팅 엘리트를 위한 좋은 발전 플랫폼을 찾고, 양질의 기업 채용을 위한 마케팅 엘리트를 구축하고, 마케팅 직원 수입을 돕는다. 나는 나의 현재 상황을 바꾸고 너의 가입을 환영하기를 갈망한다. 통합 마케팅 980, 1 년 마케팅 슈퍼맨!