협상 기교가 부족하여 많은 국제 비즈니스 협상이 실패했다. 수출입상은 경청하고 질문하는 능력을 키워 기교를 습득함으로써 협상에서 주도권을 잡고 만족스러운 결과를 얻을 수 있다. 우리 같이 공부합시다!
적게 듣고 많이 들어라
경험이 없는 협상가의 가장 큰 약점은 상대방의 말을 참을성 있게 들을 수 없다는 것이다. 그들은 자신의 임무가 자신의 상황을 말하고, 하고 싶은 말을 하고, 상대방의 반대 의견을 반박하는 것이라고 생각한다. 그래서 협상 과정에서, 그들은 항상 무슨 말을 해야 할지, 상대방의 발언에 주의를 기울이지 않고, 많은 가치 있는 정보를 잃어버렸습니다. 그들은 좋은 협상가들이 협상의 주동권을 장악했다고 잘못 생각했다. 왜냐하면 그들이 너무 많이 말했기 때문이다. 사실, 성공적인 협상가들은 협상에서 50% 이상의 시간을 들여 경청할 것이다. 그들은 듣고, 생각하고, 분석하고, 상대방에게 끊임없이 질문하여 상대방을 완전히 정확하게 이해할 수 있도록 한다. 그들은 그들이 중요하다고 생각하거나 듣고 싶은 말뿐만 아니라 상대방이 하는 모든 말을 주의 깊게 경청한다. 그래서 그들은 많은 가치 있는 정보를 얻고 협상의 칩을 늘렸다. 효과적인 경청은 수입업자의 요구를 이해하고, 문제를 해결할 수 있는 새로운 방법을 찾고, 우리의 제시가격이나 흥정가격을 수정하는 데 도움이 될 수 있다. -응? 말? 이것은 임무이다. 들어보세요. 그것은 능력, 심지어 천부적인 재능이다. -응? 당신은 들을 수 있습니까? 성공적인 협상가를위한 필수 조건입니다. 협상에서 상대방이 더 많이 말하도록 격려하고, 상대방에게 "네?" 라고 말해야 한다. ,? 부탁드려요. 질문도 하고 상대방이 자신의 상황을 더 많이 이야기하도록 하여 가능한 한 많이 상대방을 이해하는 목적을 달성하도록 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언)
교묘하게 질문하다
협상의 두 번째 중요한 기교는 교묘한 질문이다. 질문을 통해 평소 얻지 못했던 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 자신의 이전 판단도 확인할 수 있다. 수출업자는 공개 질문을 사용해야 합니다 (즉, 대답은' 아니오' 입니까? 무슨 일이야? 아니면? 아니요? 특별히 설명해야 할 문제) 수입업자의 수요를 이해할 수 있다. 이런 문제는 수입상이 하고 싶은 말을 마음껏 할 수 있게 하기 때문이다. 예를 들면? Canyoutellmemoreabouttyourcompany? 우리 제안에 대해 어떻게 생각하세요? 우리는 앞으로 사용할 수 있도록 중점과 중요한 문제를 적어야 한다.
견적 후, 수입업자는 종종 묻습니다:? 도비트슨이 이 문제를 제기하게 할 수는 없습니다. 우리는 굴복해서는 안 되며, 물어봐야 한다:? Meantbybetter 또는 무엇입니까? 이 문제들은 수입상들이 그들이 만족하지 않는 곳을 설명하게 할 수 있다. 예를 들어 수입업자가 이렇게 말할까요? Yourcompetitorisofferingbetterrms. -응? 이때 경쟁사의 제시가격을 완전히 이해할 때까지 계속 질문을 할 수 있다. 그런 다음, 우리는 우리의 제시가격이 남달랐으며 실제로는 경쟁사보다 더 낫다는 것을 상대방에게 설명할 수 있다. 만약 상대방이 우리의 요구에 대해 모호한 대답을 한다면, 예를 들면? 문제 없어? 우리는 받아들여서는 안 되며, 오히려 그에게 구체적인 답을 줄 것을 요구한다. 또한 질문을 하기 전에, 특히 협상이 시작될 때 상대방의 동의를 얻어야 하는데, 이렇게 하면 두 가지 장점이 있다. 첫째, 상대방이 우리의 질문에 동의하면 질문에 대답할 때 비교적 협조적이다. 둘째, 만약 상대방의 대답이? 무슨 일이야? 이 긍정적인 대답은 협상에 긍정적인 분위기를 조성하고 좋은 출발을 가져올 것이다.
조건부 질문 사용
쌍방이 서로에 대해 초보적인 이해를 한 후에 협상은 오퍼와 흥정 단계에 들어갔다. 이 단계에서, 우리는 우리의 오퍼를 수정할 수 있도록 더 많은 탐구적인 조건 문제를 사용하여 상대방의 구체적인 상황을 더 잘 이해해야 한다.
조건부 의문문은 조건부 부사절과 의문문 * * * 으로 구성되며 의문문은 특수 의문문이거나 일반 의문문일 수 있습니다. 전형적인 조건부 질문은? 뭐? 만약? 그리고는요. 만약? 그리고는요? 이 두 문장 패턴. 예를 들면? 2 년 계약은 어떻게 하시겠습니까? 만약 우리가 너의 규격을 수정한다면, 너는 국제 비즈니스 협상에서 조건 문제에 많은 특수한 우세를 고려할 것이다.
(1) 서로 양보하다. 조건문의 제안과 건의는 상대방이 우리의 조건을 받아들이는 것을 전제로 한 것이다. 다른 말로 하자면, 우리의 제안은 상대방이 우리의 조건을 받아들일 때만 성립되기 때문에, 우리는 일방적으로 제안의 구속을 받거나 일방적으로 어떠한 양보도 하지 않을 것이다. 각각 반을 양보해야 거래가 성사된다.
(2) 정보 얻기. 만약 상대방이 우리의 조건부 문제에 대해 가격을 흥정한다면, 상대방은 간접적으로, 구체적으로, 제때에 우리에게 가치 있는 정보를 제공할 것이다. 예를 들어, 우리는 다음과 같이 제안합니다: whatifweagreetoattwo-year contract? Would yougiveuseexclusive distributionrightsinourterritory 상대방이 대답했다:? 우리는 너에게 3 년 기한의 계약을 주기를 원한다. -응? 답변에서 상대방의 관심을 판단할 수 있는 것은 장기적인 협력이다. 새로 얻은 정보는 미래의 협상에 매우 도움이 된다.
(3) 구하다 * * * 비슷하다. 만약 상대방이 우리의 조건을 거절한다면, 우리는 다른 조건을 바꾸어 새로운 조건문을 형성하고, 상대방에게 새로운 제안을 할 수 있다. 상대방도 조건부 질문으로 우리에게 가격을 흥정할 수 있다. 양측은 중요한 유사점을 찾을 때까지 협상을 계속하고 서로 양보했다. ④ 반대? 아니요? 。 협상에서 상대방에게 직접 알려주면? 아니요? 상대방은 창피함을 느낄 것이고, 양측 모두 어색함을 느낄 것이며, 협상은 심지어 교착 상태에 빠질 수도 있다. 만약 우리가 조건문으로 대체한다면? 아니요? , 위의 상황은 발생하지 않습니다. 예를 들어, 상대방이 우리가 동의할 수 없는 추가 요구를 할 때, 우리는 조건구로 상대방에게 질문할 수 있다. 상대방이 추가 비용을 지불하기를 원하지 않는다면, 자신의 요구를 거절할 것이며, 우리도 상대방의 협조를 잃지 않을 것이다.
다국적 문화 교류로 인한 모호성을 피하다.
국제 비즈니스 협상은 대부분 영어로 진행되며, 쌍방의 모국어는 종종 영어가 아니어서 소통의 난이도를 높인다. 이 경우, 우리는 오해를 불러일으키기 쉬운 다의어, 쌍관어, 비속어, 관용어를 사용하지 말고 간단하고 명확하고 명확한 영어를 사용해야 한다. 상대방을 불쾌하게 하기 쉬운 단어를 사용하지 마라, 예를 들면? Totellyouthetruth? ,? 내가 너와 함께 있을게, 어때? Iwilldomybest 입니다. 이건 내 사업이 아니라 ... 이 말들은 불신의 색채를 띠고 있어 상대방이 걱정하게 하고 적극적으로 우리와 협력하기를 원하지 않는다. 다국적 문화 교류에서 심각한 통병이란 무엇입니까? 스스로 사람을 평가합니까? 즉, 주관적으로 상대방이 우리의 의지와 습관에 따라 우리의 발언을 이해할 것이라고 생각하거나, 우리가 상대방의 발언에서 이해하는 것은 바로 상대방이 표현하고자 하는 것이다. 가장 전형적인 예는? 무슨 일이야? 그리고는요. 아니요? 사용 및 이해. 한 번, 미국 회사와 일본 회사가 상업 협상을 했다. 협상 과정에서 미국인들은 그가 의견을 제시할 때마다 상대방이 고개를 끄덕이며 그렇다고 말하는 것을 기쁘게 생각했다. 그는 협상이 특히 순조롭다고 느꼈다. 그가 계약을 요구할 때까지 일본인이 한 말을 놀라게 하지 않았습니까? 무슨 일이야? 이것은 예의입니까? 내가 너 걱정돼? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 아니? 나는 너에게 동의합니까? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 。 사실? 무슨 일이야? 이 단어는 뜻이 매우 풍부한데, 위의 두 개 외에 또 있나요? 나는 이 문제를 이해한다? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 그리고는요. 내가 생각해 볼까? 무슨 일이야? 무슨 일이야? 。 -응? 아니요? 표정도 복잡하다. 어떤 문화의 가치관은 대립에 반대하기 때문에 사람들은 일반적으로 직접 말하지 않는가? 아니요? 그리고 몇 가지 모호한 단어로 거절을 표시한다. 예를 들어, 브라질 사람들은 그것을 사용합니까? 무슨 어려움? 오히려? 불가능해요? 만약 경험이 없는 협상가가 글자 그대로 이해한다면, 시간을 낭비하고 협상 과정을 지연시킬 것이다. 따라서 상대방의 문화, 가치관, 풍습을 이해하려고 노력해야 한다. 그래야만 우리는 정보를 정확하게 전달하고 받아들일 수 있다.
오해를 피하기 위해서, 우리는 통역을 사용하여 원활한 소통을 보장할 수 있다. 해석은 우리 자신의 말로 상대방의 말을 설명하고, 상대방에게 우리의 이해가 정확한지 묻는 것이다. 예를 들어 상대방이 말했다:? 우리는 priveifyoucouldmodifyyourspections 를 받아들일 것이다. -응? 우리는 말할 수 있습니다:? 이해가 정확하다면 what you are really sayingisthatyougreetoacceptourpriceifweimprovourproductasyourequest. -응? 이렇게 하는 또 다른 장점은 상대방이 이 문제에 대한 인상을 깊게 할 수 있다는 것이다.
마지막으로 원활한 의사 소통을 보장하는 또 다른 방법은 협상이 끝나기 전에 결론을 내리고, 현재 달성된 합의를 반복하고, 상대방의 승인을 요청하는 것이다. 총결산은 반드시 실사구시를 해야 하고, 어휘는 반드시 적절해야 한다. 그렇지 않으면 상대방이 의심을 품고, 총결을 인정하지 않고, 토론한 문제를 다시 한 번 말해야 한다. 공무원 집:
담판 전에 준비를 잘하다
협상 전에 상대방의 상황을 충분히 조사하고, 자신의 우세와 열세를 분석하고, 협상할 수 있는 문제와 협상할 수 없는 문제를 분석해야 한다. 또 어떤 문제가 상대방에게 중요한지, 이 사업이 상대방에게 얼마나 중요한지 분석해야 한다. 동시에 자신의 상황을 분석해야 한다. 우리가 큰 회사의 구매 관리자와 협상해야 한다고 가정해 봅시다. 첫째, 우리는 스스로에게 다음과 같은 질문을 해야 한다.
토론할 주요 문제는 무엇입니까?
만지지 말아야 할 민감한 문제는 무엇입니까?
우리는 무엇을 먼저 이야기해야 합니까?
우리는 서로에 대해 얼마나 알고 있습니까?
지난번 거래 이후 상대방에게 어떤 변화가 생겼습니까?
만약 우리가 주문서를 갱신하는 것에 대해 이야기한다면, 우리는 이전에 상대방과 장사를 한 어떤 교훈을 기억해야 합니까?
우리와 이 주문을 경쟁하는 회사의 장점은 무엇입니까?
우리는 우리의 일을 개선할 수 있습니까? 상대방이 반대할 수 있는 문제는 무엇입니까?
어디에서 양보할 수 있습니까? 우리는 상대방이 무엇을 하기를 바랍니까?
상대방은 어떤 수요가 있을 것인가? 그들의 협상 전략은 무엇일까?
이 질문들에 대답한 후, 질문 목록을 작성해 주십시오. 모든 질문은 미리 생각해야 합니다. 그렇지 않으면 협상의 효과가 크게 떨어질 것입니다.
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