셰팅펑 손에 딱딱한 뼈 두 개가 있다. 하나는 상해 박사 비비의 가정으로, 돈이 적으면 더 많이 요구한다. 그녀는 반년 동안 집을 보고 임신한 둘째 태생이 태어나지 않았다. 다른 하나는 활주로룸으로 통로가 길어서 10 여 년 동안 팔리지 않았다. 방이 금처럼 되자, 고마워는 이 단단한 뼈 두 개를 그녀에게 밀어 그녀에게 팔게 했다.
쓴 주인에게서 판매 불합격의 몇 가지 문제를 볼 수 있다.
1. 고객의 관점에서: 고객의 요구가 명확하지 않습니다.
드라마에서 상대역과 상대극의 한 장면이 나에게 깊은 인상을 남겼다. 팡 진 시 셰팅펑 공 beibei 의 작품을 알고 있다면 물었다. 그 결과, 셰팅펑 들은 고객의 프라이버시라는 세 가지 질문을 했다.
셰팅펑 beibei 의 요구를 이해 하지 못했다, 그래서 그는 6 개월 동안 집을 보고 그녀를 데 려 갔 지만, 거래가 없 었 어 요. 셰팅펑 역시 의기소침한 텅스텐을 뼈다귀로 삼아 방으로 밀었다.
2. 제품의 관점에서: 제품의 판매점은 잘 빗어지지 않았다.
셰팅펑 10 년 이상 판매 되지 않았습니다. 무대 방의 방 유형은 아주 좋습니다. 먼 곳에 작은 방이 있어서 저녁에 화장실에 가려면 몇 바퀴 돌아야 한다. 게다가, 이 작은 방은 사방에 창문이 없고, 지붕만 작은 천창을 가지고 있다. 하지만 방스켄이 말했듯이, 모든 집에는 주인이 있고, 단지 기다리고 있을 뿐이다. 이 집을 팔 수 없는 주된 이유는 셰팅펑 들이 고객의 요구에 따라 집의 진정한 용도를 발굴하지 않았기 때문이다.
불합격 판매가 임무를 완수하지 못하는 데에는 여러 가지 이유가 있다. 고객이 너무 날카롭고, 제품이 특색이 없고, 요즘은 비수기 등이다. 이 업종에서 판매를 하는 것도 한 가지이고 운도 한 가지지만 실적이 떨어지는 것은 판매 자체부터 시작하여 문제를 찾아내고 개선하고 문제를 해결해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 행운, 행운, 행운, 행운, 행운, 행운, 행운, 행운)
우수한 판매의 핵심으로서 고객의 신뢰를 얻으려면, 득의양양한 것이 아니라 대금업자의 입장에서 문제를 생각하는 법을 배워야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 고객을 속여 문을 닫는 것이 아니라 고객이 문제를 해결하도록 도와야 한다.
또한 우수한 판매에는 다음과 같은 기본 자질이 있어야 합니다.
1, 통찰력은 판매 성공의 기초입니다.
통찰은 현상을 통해 본질을 보는 것이다. 프로이트의 말로 볼 때, 깨달음은 무의식을 의식으로 바꾸는 것이다. 심리학 원리와 시각으로 사람의 행동을 요약하는 법을 배워야 한다는 것이다.
(1) 무엇이 통찰력을 방해합니까?
셰팅펑 () 는' 안가' 에서 6 개월 동안 방을 보았지만, 고객이 정말로 원하는 것이 무엇인지 전혀 발견하지 못했다. 이것이 바로 통찰력의 결핍이다.
통찰력의 비밀' 이라는 책은 통찰력의 발전을 가로막는 네 가지 주요 원인, 즉 잘못된 관념, 경험 부족, 부정적인 태도, 경직된 추리 방법이 있다고 지적했다.
부정적인 태도는 자던 사람을 깨울 수 없는 것처럼 주동적으로 눈을 멀게 한다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)
"사실" 이라는 책에 따르면, 인간은 종종 선형적 사고에 빠져 있기 때문에 1 차원적이고 제한된 사상의 오해에 빠져 경직된 추리 방식이 되고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
라오 샤오 (Lao Xie) 는 경험 많은 세일즈맨입니다. 그는 거의 매주 비비와 함께 방을 보지만, 일을 생각하는 그의 태도는 부정적이며, 일에 대해 깊이 생각하지 않는다. 그의 전략적 게으름과 전술적 근면은 그의 통찰력을 방해했다.
(2) 통찰력을 키우는 방법
통찰력은 배양할 수 있는 능력이다. 「통찰의 비밀」 (insight on the scriptures) 이라는 책에서는 몇 가지 방법을 열거했다.
모순된 방법
모순법은 사물 사이의 모순점을 찾는 것이다. 어떤 것은 불편해 보이고 일치하지 않는 것 같다.
직장에서 모순법을 어떻게 적용합니까? 예를 들어, 샤오리는 옥외회사의 광고업무원으로, 고객의 새로운 판촉 수요는 이전의 수요 방향과 완전히 다르다. 그는 납품의 목적이 바뀌었기 때문에 왜 이 수요가 다른지 생각할 수 있다. 청중이 바뀌었나요? 아니면 뭐 그런 거요. 고객의 더 깊은 수요를 발굴하고, 더 정확한 판매 방안을 마련하고, 판매를 촉진할 수 있습니다.
호기심을 가지고 모순을 찾고, 자신에게 질문을 하면 문제의 본질에 더 빨리 도달하고, 자신의 통찰력을 키울 수 있다.
B. 새로운 정보법
새로운 정보 접근 방식은 서로 다른 정보를 통해 우리의 인지 시스템을 통합하고, 다른 사고 방식을 통해 새로운 리허설 조합을 진행하며, 새로운 영감과 새로운 아이디어를 만들어 내는 것이다.
직장에서는 현재의 전문성을 깊이 파고, 그물을 널리 뿌리고, 학원에 참석하고, 다른 업종의 친구를 사귀고, 새로운 정보를 흡수함으로써 다른 업종에 대해 더 많이 알 수 있다.
물론, 인간의 뇌는 제한되어 있으며, 우리는 또한 생각을 포기하고 쓸데없는 생각에서 벗어나야 한다. (존 F. 케네디, 생각명언)
슬기로운 방법을 운용하다
드라마' 안가' 에는 귀신의 집을 사고 싶은 고객이 가게에 가서 불만을 제기하는 장면이 있다. 입구에 똥이 하나 있기 때문이다. 매니저' 서 아줌마' 가 급중생지로 고객의 운이 좋다는 것을 축하합니다. 이는 극도의 행운의 표현이며 갈등을 해소했습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 행운명언) 이것은 급중생지법의 응용이다.
셰익스피어는 머리 속의 지혜는 부싯돌 속의 불꽃과 같다고 말했다. 너는 그것을 때리지 않으면 나갈 수 없다. 우리는 일반적으로 직선적 사고이지만, 사람의 사유는 여러 가지 곡선을 가질 수 있으며, 급한 중생지와 식견을 높일 수 있다.
사실' 이라는 책은 S 곡선, 슬라이딩 곡선, 고비 곡선, 곱셈 곡선 등 다른 곡선도 있다고 제안했다.
집행력은 판매 성공을 보장합니다.
마윈 (WHO) 는 "밤에 천 개의 길을 생각하고 아침에 일어나 원래의 길로 간다" 는 매우 고전적인 명언을 가지고 있다.
나는 또한 "일류 아이디어와 3 류 집행" 이 "3 류 아이디어와 일류 집행" 보다 낫다는 말을 들었다.
직장에서 당신의 집행력은 당신의 성공의 열쇠입니다.
좋은 집행력은 한 사람이 생각을 행동으로 바꾸고, 행동을 품질과 보증의 결과로 바꾸고, 그 동안 자신의 임무를 완수할 수 있는 능력을 키우는 것이다. (존 F. 케네디, 노력명언) 부의 자유로가는 길' 이라는 책에서 이웃음은 집행력 (위) 을 설명하지만, 우리 대다수는 그것을 다른 방식으로 처리한다.
김 파렐 (Kim Pairel) 은' 집행력의 특성' 에서 집행력의 5 단계 훈련법을 제시했고, 나는 명확한 비전+끊임없는 열정+고도의 행동력+끈기+올바른 사람과의 인간관계 = 높은 집행력 공식으로 요약했다.
앞의 야외 판매원 샤오리를 예로 들어 봅시다.
(1) 선명한 시각
샤오리의 비전은 훌륭한 야외 판매원이 되어 한 달에 12 명의 고객을 방문하는 것이다.
그는 자신의 목표를 두 부분으로 나누었다. 한 달 방문 12 개 고객 = 평균 일주일에 3 개 고객 = 일주일에 최소 9 개 고객.
목표를 분할해야 작업이 실제로 원하는 결과를 얻을 수 있다.
(2) 초조한 열정
일하는 동안 샤오리는 일에 대한 열정이 충만했다. 메리 케이는 모든 영업사원에게 열정은 이길 수 없다고 말했다. 네가 전심전력으로 네가 판매하는 것에 의존할 때, 다른 사람들은 당연히 느낄 것이다.
(3) 높은 유동성
비전과 열정을 만든 후에는 계획대로 고객을 만나야 한다.
(4) 결코 포기하지 않는 인성
고객이 약속을 하는 동안 상대방이 전화를 받지 않거나, 상대방이 너무 바쁘거나 출장을 가서 만날 수 없을 수도 있습니다.
고객과의 협력은 한 번에 할 수 있는 것이 아니다. 판매 과정에서 사람들은 너를 비웃고, 심지어는 코와 얼굴로 너를 비판한다. 더구나 계속 뒤로 미루는 것도 정상이다. 이것이 바로 판매의 생명이다. 자신의 항고압 능력을 높여야 계속할 수 있다.
(5) 옳은 사람과 옳은 일을 하는 인간관계.
때로는 지도자, 동료, 친구의 도움으로 상층 고객을 만나거나 낯선 사람을 만나 새로운 고객을 방문해야 할 때가 있다.
결국 샤오리는 자신의 집행력을 단련함으로써 자신을 훌륭한 업무원으로 단련했다.
에디슨은 모든 일에 해결책이 있다고 말했다. 상상할 수 없는 것은 없다. 사고는 문제입니다. 해봐, 너는 답을 얻을 수 있을 거야.
3, * * * * 사랑은 판매 성공의 필수 조건입니다.
영업 및 고객 협력의 주요 목적은 * * * 이 승리하여 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕는 것입니다. 그러나 의사 소통 장애는 판매 과정에서 발생하는 경우가 많다. 모든 사람의 마음속에는 벽이 있기 때문에 효과적인 소통과 경청도 필요한 소통 기술이다.
측이 집을 조개에게 팔았을 때, 그녀는 자신의 사랑을 통해 많은 놀라움을 만들어 냈다.
그녀의 자택의 주변지도에 따르면 집은 교통이 편리하고 주변 생활시설이 많아 부부 두 사람이 이 지역에 흥미를 가지게 되었다.
활주로 방 복도를 아이의 갤러리로 바꿔 비비가 아이와 함께 성장할 수 없는 분위기를 실현하다.
원래 주옥에서 닭갈비처럼 멀리 떨어진 작은 방이 개발되어 비비 남편이 낮에 잠을 자야 하고 시끄러운 아이로부터 멀리 떨어져 있어야 한다는 요구를 충족시킨 것으로 밝혀졌다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언)
작은 방 위에 창문이 달린 작은 다락방은 비비가 바쁜 대도시에서 자신의 자리를 가지고 있다고 느끼게 했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자기관리명언) 비비가 6 시에 방을 보러 온 것은 다락방의 작은 창문을 통해 하늘을 올려다보고 * * * 소리를 내며 거래를 성사시키기 위해서였다.
연애소통' 은 소위 소통이라고 하는데,' 도랑' 은 수단이고, 쌍방의 다리를 건설하는 것이고,' 소통' 은 목적이며, 다리는 반드시 원활해야 하며, 서로의 내면까지 직통해야 한다고 말했다.
다음과 같은 방법으로 * * * 사랑을 더 빨리 만들 수 있습니다.
(1) 감정 조절
우리는' 감정의 세분성' 을 통제함으로써 자신의 감정을 통제할 수 있다. 그래야 감정을 더 잘 서비스할 수 있다.
감정적 세분성 (Emotional granularity) 은 펠드만 바레트 (Feldman Barrett) 가 1990 년대에 제기한 개념으로, 자신의 특정 감정에 대한 분별력과 인식력을 가리킨다. 감정의 세분성은 우리가 감정을 관리하고 대처하는 능력에 직접적인 영향을 미친다.
바레트의 연구 (20 16) 쾌락, 데이트 등 정서적 세분성과 같은 특정 감정 어휘를 통해 자신의 감정을 묘사할 수 있다는 것을 알 수 있다.
감정적 세분성은 어떻게 표기합니까? 우리는' 각성도' 와' 즐거움' 의 두 가지 차원에 따라 4 사분면도를 만들어 좌표 축에서 우리가 가지고 있는 몇 가지 기본적인 감정을 찾아냈다. 예를 들어, 흥분은 고각성, 고쾌감, 분노는 고각성, 저쾌감의 감정이다.
정서가 있는 구간을 적극적으로 식별하고, 구간 내의 각 정서의 차이를 더 식별하여 높은 정서의 세분성을 단련한다.
감정의 세분성이 높고 감정을 조절하는 법을 배우는 것은 고객과 소통하고 * * * 감정을 형성하는 첫걸음이다.
(2) 의사 소통에 중점을 둡니다
판매 과정에서 고객이 원하는 것을 느낄 수 있지만 명확하게 표현할 수 없는 경우가 종종 있습니다. 엘리베이터에서 투자자를 만나면 30 초 안에 사업 계획과 전망을 분명히 해야 한다는 말이 있다. 그렇지 않으면 프로젝트에 미래가 없을 수도 있다.
효과적인 소통의 중요성을 볼 수 있으며, 직장에서' 5W2H' 법칙을 통해 훈련을 할 수 있다.
뭐 (누구) 어디 (어디) 왜 (언제)?
2H: 어떻게 (어떻게) 얼마나 (얼마나) (얼마나, 얼마나)
소통하기 전에 이 일곱 가지 요점에 대해 스스로에게 물어보세요. 예를 들어, Little Li Chan 이 고객에게 최근 광고 의도를 물었을 때, 그는 머릿속에서 리허설을 했습니다. "당신이 최근에 내놓은 이 프로젝트의 수요는 무엇입니까? 어떤 제품을 홍보하고 싶고, 어느 지역에 두고 싶고, 보급의 목적은 무엇입니까? 언제 홍보하고 싶고 어떤 효과를 얻고 싶습니까? 예산은 어느 정도인가요? " 그런 다음 고객이 이해할 수있는 언어로 말하십시오.
효과적인 소통은 판매 과정에서 매우 중요한 부분이라는 것을 알 수 있다.
(3) 듣는 법을 배우다
다일 카네기는 아주 좋은 청중입니다. 한번은 뉴욕에 가서 중요한 만찬에 참석했는데, 회의에서 그는 세계적으로 유명한 식물학자를 만났다. 전체 교류 과정에서 Dell 카네기는 외래식물과 짝짓기의 새로운 품종에 대한 많은 실험에 주의를 기울여 말을 거의 하지 않았다. 저녁 식사 후 이 식물학자는 그의 주인에게 데일 카네기를 높이 칭찬하며 만찬에서' 고무적인' 사람이자' 재미있는 입담자' 라고 말했다. 데일 카네기는 자신의 경청을 통해 식물학자들의 주목을 받았다.
경청의 목적은 일반적으로 두 가지가 있다: 정보를 흡수하고 다른 사람의 경험을 목격하는 것이다. 경청을 통해 상대방이 중시와 격려를 느끼게 하여 쌍방의 거리를 좁힐 수 있다.
인간관계는 상호 간의 인간관계를 탐구하는 척도이다. 듣지 않고, 자기 소개만 하고, 상대방이 중시하지 않고 * * * * 에 도달할 수 없다고 느끼게 한다.
판매 수익의 80% 는 고객의 20% 에서 나옵니다. 돈이 적고 수요가 많은 고객을 만나면, 먼저 그러한 고객이 당신의 목표 고객인지 분석한 다음 투자를 해야 한다. 고객의 상황을 통해 고객이 왜 이런 상황이 발생했는지, 영업액을 확대할 가능성이 있는지 판단한다.
조개에게 집을 사주는 것을 예로 들어 보자. 비비가 반년 동안 집을 사지 못한 이유는 비비 부부가 박사생의 오기와 가계 수입이 있기 때문이다. 두 아이가 노인과 함께 살 것이며, 그들은 낡은 집을 팔아서 새 집을 바꿔야 한다. 이런 이유로, 그들은 주택 공급원에 대한 요구가 더 높았고, 거의 반년 동안 방 구경을 하다가 적당한 집을 찾지 못했다.
이런 고객을 만나면 어떻게 해야 하나요? 비비의 서비스를 예로 들어, 왜 비비베가 3 개월도 채 안 되어 그녀의 서비스를 위해 그녀가 정성껏 설계한 런웨이룸을 살 수 있는지 알아보자. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
1, 준비 기간
(1) 자신 있음
판매의 가장 중요한 것은 자신의 업무 능력에 대한 충분한 자신감이 있어야 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있다는 것이다. 쑨리 예쁜 집처럼, 그녀는 팔 수 없는 집이 없다고 말했다.
(2) 고객 정보 수집
손자는 말했다: "지기는 서로를 알고, 백전은 위태롭지 않다. 클릭합니다 준비 기간 동안 고객의 상황을 이해하려고 노력해야 고객의 요구에 따라 고객의 문제를 해결할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.
아는 친구를 통해 고객의 상황을 묻거나 방 같은 정보를 통해 고객의 실상을 찾을 수 있다.
비비의 리스트가 성공할 수 있었던 것은 대부분 비비의 진실한 정보를 알아내고 첫 만남에서 그녀에게 통곡점을 알려주었기 때문이다. 이번 거래는 연쇄거래이므로 기존 집을 팔아야 새 집을 살 수 있기 때문이다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언)
(3) 핵심 인물 식별
중요한 숫자는 한 프로젝트에서 누가 가장 발언권과 의사결정권을 가지고 있는가 하는 것이다. 방에 깊은 인상을 남기고 싶었던 비비는 이번 거래의 핵심 인물이다.
누가 프로젝트 준비 기간의 핵심 인물인지 확인할 수 없다면 인맥을 통해서만 상담할 수 있다. 더 이상 안 되면 먼저 방문해서 임기응변을 해야 한다.
2. 처음 뵙겠습니다
(1) * * * 를 통한 커뮤니케이션
고객과의 만남에서 가장 중요한 것은 * * * 감정을 통해 그들과 소통하고, 가능한 한 빨리 경계심을 해소하며, 서로를 돕기 위해 최선을 다하고 있다는 것을 진심으로 나타내는 것이다.
(2) 당신의 목적을 신속하게 설명하고, 당신의 통신 방면의 전공을 폭로합니다.
사람의 인내심은 10 초밖에 되지 않기 때문에 10 초 안에 상대방의 마음을 잡아야 한다. 그렇지 않으면 이런 소통은 쉽게 실패할 수 있다. 그래서 고객을 처음 만나는 과정에서 자신의 목적을 신속히 설명하고 상대방에게 자신의 전문성을 알려야 한다. 내가 처음 비비를 만났을 때, 나는 네가 나 같은 전문 판매원이 필요하다고 말했다.
어떻게 하면 표현 능력을 빨리 연습할 수 있습니까? "석유인" 이 말했듯이, "당신은 없지만, 당신은 잘 알고 있습니다." 국내 유명 진행자인 왕한강은 사회자가 될 때 많은 주제를 준비하고 무작위로 추첨을 한 다음 거울 앞에 서서 몇 분 동안 이야기를 하며 일을 빨리 설명할 수 있는 능력을 훈련시킨다. 바로 그의 각고의 연습 덕분에 지금 이렇게 훌륭한 주재능력을 갖게 되었다.
(3) 후속 진전을 확인하기 위해 연락처를 남겨주세요.
고객이 방문한 후 해야 할 일은 연락처를 남기고, 당일 고객과 소통하는 프로젝트의 진행 상황을 확인하고, 다음 의사 소통 또는 방문 시간을 확인하는 것입니다. 그래야 프로젝트 진행 상황을 효과적으로 추진할 수 있습니다.
3. 판매 시
(1) 전문적이고 신뢰를 얻으십시오.
판매는 고객의 요구와 제품의 판매점을 이해함으로써 자신의 전문성을 보여줄 수 있다. 예를 들어, 방측에서 비비네 집을 방문하여 예매 사진을 찍을 때, 사진을 더 크고 깨끗하게 보이게 하기 위해, 집을 더 잘 팔게 하기 위해, 측은 사진을 찍기 전에 그녀가 방을 청소하는 것을 정성스럽게 도와주며, 전공을 보여 고객의 신뢰를 얻었다.
(2) 서스펜스를 만들어 비밀감을 조성한다.
훌륭한 업무원은 때때로 고객에게 약간의 서스펜스를 만들어 고객에게 약간의 기대와 호기심을 줄 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 방이 금대와 꽃봉오리처럼 집을 보러 갔을 때, 방은 금처럼 특별히 그녀 혼자 오라고 청했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 남편이 그녀와 함께 방을 구경한다 해도, 측도 남편이 아래층에서 기다리도록 완곡하게 하고, 꽃봉오리만 가지고 먼저 방을 보러 올라가도록 했다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언)
약간의 독점적인 프라이버시감을 통해 고객은 자신이 특별한 보살핌과 특권의 대우를 받았다고 느끼게 된다.
(3) 고객의 요구를 충족시키기 위해 제품 판매 포인트를 발굴하십시오.
방금스는 베이비의 수요에 대한 이해를 통해 활주로 방을 개조해 결국 베이비의 집 수요를 만족시켜 곧 서명을 했다.
4, 단후
판매는 장사가 아니다. 우수한 판매는 고객에 대한 장기 서비스를 유지할 것이다. 그래서 측은 또 다른 점장' 서 아줌마' 에게 비비가 앞으로 집을 팔고 싶다면 팔라고 말했다. 세계 마케팅 권위 전문가인 필립 코틀러에 따르면 기업이 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용은 단골 고객보다 5 배나 높으며, 보유한 고객은 기업에 100% 의 이윤을 가져다 줄 수 있다고 합니다. 기존 고객 유지로 인한 수익, 수익 및 중요성이 매우 크다는 것을 알 수 있습니다.
필립 코틀러 (Philip Kotler) 는 마케팅은 기존 제품을 맹목적으로 판매하는 것이 아니라 고객을 위한 가치를 창출한다고 말했다. 안가' 매방을 통해 돈을 적게 주는 비비의 사례를 통해 좋은 판매는 통찰력, 집행력, 감정능력이 필요하다는 것을 알 수 있다. 진정으로' 마음' 에서 출발하여 고객을 위해 문제를 고려해야 문제를 해결할 수 있고, 결국 승리를 거둘 수 있다.